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第1章 商务谈判的基本概念 1

1.1 谈判的概念与特征 1

1.2 谈判的基本原则 10

1.3 谈判的基本模式 14

1.4 商务谈判的概念与特点 22

第2章 商务谈判的准备 30

2.1 了解谈判环境 30

2.2 双方实力认定 34

2.3 选择谈判的时间、空间及议程 44

第3章 商务谈判人员 54

3.1 谈判者的个体素质 55

3.2 团队谈判 61

3.3 商务谈判者的心理 69

第4章 开局阶段 84

4.1 建立谈判气氛 85

4.2 开局陈述 89

4.3 报价 93

第5章 交锋阶段 103

5.1 前续谈判之总结 103

5.2 还价 106

5.3 僵局与破解 113

第6章 让步妥协阶段 125

6.1 让步的原则与内容 126

6.2 让步的方式 134

6.3 让步的策略 139

第7章 结束阶段 151

7.1 结束的方式 151

7.2 最后一次报价 156

7.3 结束谈判 158

第8章 谈判口头语言 167

8.1 倾听 167

8.2 发问 172

8.3 答复 176

8.4 叙述 180

8.5 说服 183

第9章 谈判动作与情感语言 195

9.1 肢体语言 195

9.2 情感语言 208

第10章 商务谈判中的礼仪与礼节 221

10.1 商务谈判礼仪 221

10.2 交往礼仪 230

10.3 世界各国文化习俗与禁忌 233