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第一章 真正的谈判开始于正式谈判之前 2

1.暗渡陈仓——谈判前的摸底 2

2.谋定而后动，知止而有得 6

3.把谈判当成是赌博 10

4.谈判前三分钟——看清对手再谈判 17

5.像重视自己一样重视对手 23

6.不要奢望对手“屈从于自己的价值观” 28

第二章谈判就是一场攻心术 38

1.带着挑战的勇气去谈判 38

2.不天自己的志气，正面迎接挑战 42

3.谈判就是一场谋略的游戏 49

4.唱“红脸”与“白脸”的技巧 54

5.借助“第三者”的力量达成谈判 57

第三章 谈判上半场——站在谈判的门外 62

1.什么时间需要进行谈判 62

2.咖果你想要1个，告诉他，你要10个 67

3.“忍痛割爱”的妙用 72

4.“欲擒故纵”的效果 77

5.“待价而沽”的技巧 81

6.换位思考更易于谈判成功 86

7.不欺骗对手，但也不必向对手传达全部事实 91

8.胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同” 94

第四章 中场不休息——用策略去掌控结果 98

1.困境、迷途和末路 98

2.立刻向对方要求报酬 103

3.谦虚退让不是美德 107

4.适时把握“上级领导策略” 111

第五章 谈判下半场——坚持就是胜利 116

1.妙用“糖衣炮弹” 116

2.退一步海阔天空 121

3.先声夺人 130

4.让对方觉得他赢了 135

5.压力决定态度 139

6.随时准备离开 143

7.我想我们只有最后一次交谈的机会了 148

第六章永远不做最坏的打算——谈判时间 154

1.不要理会这个时间是否适合谈判 154

2.不要理会这个环境是否适合谈判 159

3.谈判中的时间期限 164

第七章 外因和内因共同起作用——谈判氛围 172

1.先跟自己谈判，再跟对手谈判 172

2.成功源于自信 177

3.适时取悦对方 182

4.掌控对方的情绪 187

5.“乾坤大挪移”——借力使力 192

6.学会装傻 197

第八章“纸上谈兵”——谈判技巧 204

1.谈判中的首因效应 204

2.谈判要不得“朦胧美” 209

3.利其不自主而取之 214

4.让你的脚尖踩着他的脚后跟 219

5.准确把握谈判对手提供的信息 223

6.“空城计”——让谈判由被动变主动 227

7.“釜底抽薪”——收获适当的惊喜 230

8.谈判开始时，要“厚着脸皮”地拍高起点 235

9.权衡“短期利益”与“长远利益” 241

附录 测试：你是哪一种谈判者？ 245