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引言——世界是一张谈判桌 1

第一章 商务谈判概述 13

第一节 什么是谈判 13

第二节 商务谈判的概念、特征及类型 28

第三节 商务谈判原则 36

第四节 商务谈判程序与形式 42

第二章 商务谈判理论 46

第一节 需要理论 46

第二节 哈佛“原则谈判法” 53

第三节 “三方针”理论 58

第四节 博弈论 59

第五节 公平理论 60

第六节 控制论与信息论 61

第三章 商务谈判中的三大变数（制胜因素） 62

第一节 权力 62

第二节 时间 85

第三节 情报 99

第四章 商务谈判准备 107

第一节 商务谈判信息准备 108

第二节 商务谈判队伍的组织 122

第三节 商务谈判目标确定与谈判对象选择 132

第四节 商务谈判计划及方案拟定 135

第五节 商务谈判时空的选择 138

第六节 商务谈判彩排 143

第五章 商务礼仪与禁忌 144

第一节 待客与拜访的礼仪与禁忌 145

第二节 个人仪表的礼仪与禁忌 147

第三节 见面的礼仪与禁忌 152

第四节 交谈的礼仪与禁忌 155

第五节 馈赠的礼仪与禁忌 156

第六节 宴请的礼仪与禁忌 158

第六章 商务谈判心理及思维 160

第一节 商务谈判心理 160

第二节 商务谈判思维 162

第七章 商务谈判语言策略与技巧 166

第一节 商务谈判语言概述 166

第二节 叙述的策略与技巧 168

第三节 提问的策略与技巧 170

第四节 答复的策略与技巧 173

第五节 说服的策略与技巧 177

第八章 商务谈判各阶段的策略与技巧 187

第一节 谈判开局阶段的策略与技巧 187

第二节 报价阶段的策略与技巧 194

第三节 磋商阶段的策略与技巧 203

第四节 缔约阶段的策略与技巧 216

参考文献 222