图书介绍
瞬间读懂顾客心理学pdf电子书版本下载
- 宋振赫著 著
- 出版社: 北京:中国华侨出版社
- ISBN:9787511321787
- 出版时间:2012
- 标注页数:245页
- 文件大小:54MB
- 文件页数:256页
- 主题词:商业心理学
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图书目录
第一章 解读购物奥秘:读懂顾客的心理需求,做到投其所好 1
摸清顾客的需求心理 2
顾客最关心的是自己 5
人人都想享有“贵宾”待遇 8
顾客对销售人员的警戒心理 10
顾客都有害怕被骗的心理 12
每位消费者心中都有一个价格 16
顾客的“从众,,心理 18
顾客的时髦与名牌心理 21
顾客都想拥有物美价廉的商品 23
掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理 27
顾客都有渴望被关怀的心理需求 29
第二章 打开顾客“心门”:销售中你必须知道的十一条心理定律 33
250定律:把自己当做商品 34
二八定律:顾客内心的满足感源自你的关怀 37
奥新顿法则:你关照好顾客的心,顾客就关照你的生意 39
哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人 43
奥纳西斯定律:把发展顾客工作做在别人的前面 45
二选一定律:把成交主动权操纵在自己手上 48
伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻印象 51
跨栏定律:制定高目标激发销售潜能 53
斯通定理:学会把拒绝当做一种享受 56
原一平定律:失败时要有百折不挠的心理准备 59
第三章 读懂顾客的非语言信号:身体语言中藏着心理学 63
小动作“出卖”顾客大心理 64
眼睛就是顾客赤裸裸的内心 65
眉语,是顾客的第二张嘴 68
读懂顾客的手部动作 70
脚部动作泄露出的小秘密 74
坐姿中蕴藏的玄机 76
读懂顾客的几种笑语 79
从空间距离测量顾客的心理距离 81
从吃的习惯了解顾客的个性 83
从饮酒的习惯把握顾客的心理 86
从抽烟的习惯看顾客的性格特征 88
第四章 读懂顾客性格:一眼看穿顾客的心理弱点,给他一个掏钱的理由 91
随和型顾客心理:我需要你的感动 92
专断型顾客心理:用你的真诚和为人处世的小技巧打动他 95
爱慕虚荣型顾客心理:赞美是屡试不爽的秘密武器 97
精明型顾客心理:我能否得到实在的优惠呢 101
外向型顾客心理:喜欢就买,求你不要啰唆 104
炫耀型顾客心理:炫耀型消费就是你的天然好机会 106
内敛型顾客心理:我能否真切体会到你的真诚 109
分析型顾客心理:直到我挑不出毛病 112
犹豫不决型顾客心理:他真的需要你的建议 114
标新立异型顾客心理:我需要的就是个性 117
墨守成规型顾客心理:我得弄明白到底有何用途 120
第五章 赢的就是心态:销售中常用的心理学策略 123
用微笑拉近彼此间的心理距离 124
注意倾听,恰当把握顾客的购买需求 127
稳中求胜,让顾客变主动 131
进退之间巧周旋 134
反复刺激顾客的购买兴趣点 137
多利用惯性思维引导顾客 140
让顾客的拒绝托词说不出口 144
适当制造压力,给顾客一些紧迫感 146
积极营造让顾客无法抗拒的强大气场 149
第六章 把握心理战术:你应当知道的心理学效应 153
焦点效应:把顾客的姓名放在心中 154
情感效应:用心拓展你的顾客群 157
互惠效应:先付出一点让顾客产生亏欠感 159
老虎钳效应:你再加点生意就成交 161
蚕食效应:一点一点促进生意的成交 164
权威效应:顾客往往喜欢跟着“行家”走 167
稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值 169
折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流 172
人性效应:比商品更重要的是人性 175
退让效应:让顾客感到内心难安的让步 177
创新效应:打破常规,出奇制胜 180
第七章 读懂顾客消费心理:拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客 183
用人情留住老顾客的心 184
站在顾客的角度思考问题 187
学会在聆听中销售产品 191
用真诚赞美你的顾客 194
成功消除顾客的疑虑 197
体验会让顾客早作决定 200
与产品相比,顾客更需要你的热忱 204
积极引导,让顾客说出他的诉求 206
积极回应并解决顾客的抱怨 210
用正确的态度对待顾客的投诉 213
即使顾客无理,也不能失礼 217
第八章 读懂顾客关注的细节:让顾客和你做永久的生意 221
巧妙预约是成功的第一步 222
掌握自己产品的相关信息 225
满足需求,让顾客觉得物有所值 229
以优质的服务俘获顾客 232
善用礼节润滑剂,你的礼仪价值百万 235
商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲 237
出奇制胜,从好奇心上下手做文章 242
销售工具箱,道具不可少 243