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第○章 本书宗旨 8

第一章 谈判概论 8

1谈判优势的重要性 8

1.为何需要谈判优势 8

（1）谈判的意义 8

（2）谈判优势的意义 14

（3）谈判策略的意义 16

2.谈判目的——「赢」 17

（1）零和谈判 18

（2）非零和谈判 19

（3）共识谈判 21

2谈判能力的变化 24

1.谈判的基本模式 24

（1）谈判模式Ⅰ 24

（2）谈判模式Ⅱ 27

（3）谈判模式Ⅲ 29

（4）谈判者的能力变化 30

2.谈判能力的维持 35

第二章 展开谈判 40

1优势的基础理论 40

1.「中古宾士汽车买卖」事例 40

（1）卖方状况 41

（2）买方状况 41

（3）卖方谈判策略 42

（4）买方谈判策略 46

（5）游戏结果 48

2.谈判优势的基础理论 52

（1）沟通的基础 52

（2）「排气」理论 56

（3）「1、2、3」理论 62

2完成谈判策略 66

1.达成谈判的基本条件 66

2.谈判的「期待——满足」理论 67

3. 策略基础 73

（1）决定相关事业的条件 73

（2）拟定谈判计画 77

（3）事前准备的方法 80

3谈判的必要事项 82

1.表达方式 82

（1）暧昧的语文表现 83

（2）谈判的必要表现方法 86

2.掌握时机的方法 90

（1）若时机不对，则有利条件将转为不利 90

（2）躲避对方攻击的方法（A FI） 91

3.如何说服对方 94

4.谈判者需要忍耐 97

5.谈判者必备的特性 99

第三章 国际谈判的基础 104

1日本人士的谈判优势 104

1.日本人士与外国人士的构想 104

（1）日本人士对谈判减到棘手 104

（2）欧美人士感到困惑 105

（3）国际谈判的规则 107

2. 谈判是「游戏」 108

3.本人的痛苦经验 110

（1）哈佛大学的个案研究 110

（2）个案研究的「答案规则」 111

2不同文化的理解与适应 114

1.问题点与替代方案的准备 114

2.策略思考的意义 115

（1）招待欧美人士 115

（2）策略思考的意义 117

3.日本人士的思考基础 119

（1）对差异思考的不充份了解 119

（2）排斥「对立关系」的日本文化 123

（3）以「两项对立」作为思考方式的西欧文化 123

4.欧美人士与日本人士对事物看法的差异 125

（1）与英国人士的谈判 128

（2）与美国人士的谈判 131

（3）与德国人士的谈判 133

5.日本人士与欧美人士的思想基础 137

（1）逻辑与磨练 137

（2）创造性本质 139

（3）向上看与向下看的观点 141

第四章 谈判优势的培养 146

1谈判游戏 146

1.游戏的意义 146

2.解决问题与谈判游戏 148

（1）谈判游戏的意义 148

（2）谈判游戏的目的 150

（3）谈判游戏事例——成立法日合资公司 151

（4）谈判游戏对实务的应用 156

2国际经营与谈判优势 158

1.沟通的要件 158

2.卓越工作人才的意义 162

3. 如何解决冲突 163

（1）客观评估的谈判要件 163

（2）妥协范围的明确化 165

（3）赢的谈判 167

后记 169