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第一章提升销控境界，加强销售控制力 3

核心操练术1:把握销售控制核心价值，提升销售控制境界 4

一、销控的目标：为了有效控制销售进度和实现利润最大化 4

二、销控的原则：销售控制要符合市场规律，体现销售目标 6

三、销控的特征：阶段性控制是销售控制的基本特征 8

核心操练术2：谙熟销控兵法，提升销售控制力 12

一、销控的策略：六大策略引导销售控制精准、高效、统一 12

二、销控的方法：三大核心控制法主导销售层层推进、步步为“赢” 18

三、销控的手段：运用销售控制主要手段推动销售节奏有序进行 29

实战兵器示范1：川音嘉苑项目销控预案 36

一、营销思路：通过“坐销+行销”，实行低开高走、分期提价的策略 36

二、销控原则：低开高走、开盘旺销和利润最大化 39

三、价格提升方案：保证价格稳步提升是价格策略的目的 40

四、分户价格策略：保证销售进度和利润水平是基本要求 42

五、销售节奏控制：三个推售周期控制整体销售节奏和目标 43

六、利润分析：通过计算项目成本和销售额进行利润分析 45

实战兵器示范2：融侨天骏项目整体销售节奏及价格建议 46

一、销售节奏建议：通过户型面积互补实现相对平衡去化 47

二、销售价格建议：以市场为基准，参考竞争项目，修正本项目基础价格 48

第二章 突破楼盘滞销困局，促进销售顺畅 55

核心操练术1:诊断楼盘滞销原因，扭转销售困局 56

一、前期滞销：诊断销售前期滞销原因，破解销售困局 56

二、中期滞销：诊断销售中期滞销原因，破解销售困局 58

三、尾盘滞销：诊断尾盘滞销原因，破解尾盘销售困局 62

核心操练术2：充分利用销售促进保障销售顺畅 68

一、销售促进的特征：销售促进具有时效性、刺激性、多样性、直接性 69

二、销售促进的风险：预防风险是保证销售促进效果的前提条件 70

三、销售促进的基本步骤：完成五个基本步骤是销售促进的必要过程 72

四、销售促进的方法：销售促进的关键在于有效运用、创造和组合各种方法 75

实战兵器示范1：半岛1号滞销困局突破方案 87

一、滞销背景：市场需求下降，产品推广力度不足 87

二、突围策略：通过对阶段营销的SWOT分析制定策略行程 89

三、行动手段：策划五大行动重新聚集销售人气 92

四、推广预算：对推广费用进行预算，控制推广宣传费用 99

五、工作计划：安排营销推广工作并把握其中重点工作内容 100

实战兵器示范2：绿地中心千玺广场开盘促销方案 102

一、活动目的：明确本次促销活动的目的 102

二、活动对象：活动对象以意向客户和目标客户为主 103

三、活动主题：活动主题的核心是突出和推广本项目的卖点 103

四、活动方式：邀请嘉宾宣传项目形象，以促销活动吸引客户 103

五、活动时间和地点：活动时间和地点与活动主题遥相呼应、相得益彰 105

六、广告配合方式：采用集体投放和立体轰炸的方式推动楼盘快速消化 105

七、前期准备：准备与活动相关的所有事项 106

八、中期操作：来宾接待、安排，把控认购过程 106

九、后期延续：做好活动的收尾与交接工作 107

十、费用预算：预算为本次活动投入的相关费用 107

十一、意外防范：防范可能对活动产生负面影响的不利因素 108

十二、效果预估：全面预估活动的形象效果、广告效果和业绩 108

第三章打造三大销售现场，提升项目整体优势 113

核心操练术1:包装售楼部现场，制造热销气氛 114

一、基本思路：理清售楼部包装的内涵、定位和功能 114

二、基本策略：把握四个基本策略，建立售楼部销售优势 122

三、现场造势：通过现场造势营造热销氛围，增加销售人气 124

四、展示设计：树立项目形象，加强客户现场体验 128

核心操练术2：包装样板房，升级客户现场体验 132

一、核心要点：把握样板房包装的核心要点，避免陷入误区 132

二、基本策略：制定基本策略，发挥样板房的功能作用 138

核心操练术3:打造楼盘现场，提升项目整体形象 145

一、核心要点：把握楼盘包装的价值、核心任务，确定整体思路 145

二、基本策略：阶段不同，楼盘包装的重点有所不同 149

实战兵器示范1:金融街金色漫香林项目售楼部装修建议 154

一、整体思路：开展体验式营销，突出卖点，建立传播链 154

二、外围包装建议：宣传项目形象和指引客户是外围包装的主要诉求 156

三、内部包装建议：突出卖点、制造气氛和传播形象是内部包装的主要诉求 159

四、物料清单：备齐售楼部核心区域的物料，做到未雨绸缪 166

实战兵器示范2：万科新城湾畔二期项目样板房开放策划案 168

一、整体思路：围绕项目核心卖点打造包装线路 168

二、媒体投放：运用媒体对项目进行宣传造势 169

三、氛围装饰：对包装线路进行装饰，营造现场销售氛围 170

四、氛围互动：通过策划互动活动增加现场人气 172

实战兵器示范3：万科燕南园项目外部沿路展示包装点评 174

一、路口高炮广告：制作的主要诉求是指引客户和增加项目认知度 174

二、沿路交通指示牌：制作的主要诉求是指引客户顺利到达项目地点 176

三、沿路道旗导示：制作的主要诉求是推广项目形象和吸引潜在客户 177

四、路口指示旗：制作的主要诉求是吸引和指引客户 178

五、工地围板：制作的主要诉求是维护项目形象 179

第四章 三大销售准备修炼销售实战内功 183

核心操练术1:修炼销售基本技能，储备销售内力 184

一、销售的本质：服务企业和服务客户 184

二、销售的基本素质：打牢三大基本功，修炼和提升销售内力 186

核心操练术2:销售实战操练，提升单兵作战能力 192

一、核心销售动作：操练九招核心动作，用头脑进行销售 192

二、销售话术：练习九大销售话术，提高销售技能和效率 197

核心操练术3：加强销售现场管理，提升团队战斗力 217

一、销售部组织架构管理：建立销售部组织架构，明确各级单位的核心职责 217

二、建立销售现场管理制度：确保销售工作的统一性、规范性和严肃性 219

三、销售现场业务流程管理：对来电、来访、签约和退房的业务流程进行管理 222

四、销售现场举止仪表管理：举止仪表是除产品之外最重要的形象展示 229

实战兵器示范1:星汇立方销售人员管理制度和销售培训方案 236

一、销售现场管理：销售现场管理是销售方案有效执行的保障 236

二、销售队伍培训：通过培训建立一支专业化的销售队伍 240

第五章 完善客户服务体系，提升销售竞争力 245

核心操练术1:建立客户服务理念，加强核心竞争力 246

一、客户服务的发展：客户服务经历了从被动到主动的五个阶段 246

二、客户服务的价值：客户服务是现代企业竞争的核心武器 247

核心操练术2:细化客户服务，建立和巩固客户群 252

一、异议处理：细化异议处理，清除销售障碍 252

二、投诉处理：加快投诉处理，建立牢固的客户关系 273

三、客户关系维护：四个步骤建立、维护、巩固和锁定客户群 277

核心操练术3:完善客户服务体系，打造销售后盾 281

一、客户服务体系：建立完善的客户服务体系支撑并推动企业发展 281

二、服务流程：完善服务流程和明确服务内容 284

三、服务组织：设立客服部门，理顺企业服务结构 286

实战兵器示范1:流花君庭销售服务流程策划 290

一、基本思路：通过打造尊享式服务提升客户体验，达到销售目的 290

二、服务流程：细分服务区域，打造一站式管家服务 292