图书介绍
地产销售经理必备修炼pdf电子书版本下载
- 中国房产信息集团,克而瑞(中国)信息技术有限公司编著 著
- 出版社: 北京:中国建筑工业出版社
- ISBN:9787112143214
- 出版时间:2012
- 标注页数:245页
- 文件大小:48MB
- 文件页数:257页
- 主题词:房地产-市场营销学
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图书目录
第一章 经理自我修炼:成为一名卓越的销售经理第一节 销售经理要履行哪些工作职责?职责一:完成八大核心工作 3
职责二:了解掌握市场发展动向 5
职责三:制定销售计划与营销策略 6
职责四:管理销售组织与销售现场 7
第二节 销售经理应具备哪些职业素养?素养一:销售经理要具备四大职业态度 14
素养二:销售经理要具备六大基本技能 16
素养三:销售经理不可或缺的四大心理素质 19
素养四:销售经理必须具备全面的素质 20
第三节 销售经理需要不断提升的四大核心能力安内的能力:提升团队战斗力 25
攘外的能力:扫除销售障碍 26
规划的能力:提升销售的价值 27
提升的能力:不断加强五大核心竞争力 28
第二章 销售团队建设:打造一支冠军销售队伍第一节 如何招聘到明日销售之星?一、什么方式招聘售楼员最有效? 34
二、招聘售楼人员应该有哪些标准? 37
三、如何把握好销售招聘的三个过程? 42
四、如何给销售人员进行职责定位? 46
第二节 如何培养明日销售之星?第一步:明确销售培训目标与要求 50
第二步:完成销售培训的四项任务 52
第三步:选择适合部门自身的培训方式 54
第四步:针对售楼核心业务能力制定培训内容 60
第三节 如何有效管理明日销售之星?一、管理销售团队建立绩效考核五大步骤 69
二、建立一套完善的绩效考核体系需要解决三大问题 71
三、合理的薪酬制度是绩效管理的有效保障 73
四、售楼人员的晋升与淘汰需要妥善处理 76
第三章 销售进程把控:运用销售法则破解销售难题第一节 如何把控销售的四个核心阶段?一、预热期:试探市场 81
二、强销期:开盘热销 85
三、巩固期:持续销售 95
四、尾盘期:完成清盘 98
第二节 如何制定销售推售计划?一、根据市场确定产品推售策略 102
二、根据开发战略确定销售目标 104
三、策划活动营销的基本策略 106
四、制定项目销售推广策略 110
第三节 如何用营销新手段拉动销售?一、团购营销三大优势 120
二、团购营销考验地产企业 122
三、商务平台占据房地产电商新趋势的先机 127
第四节 如何组织有效的促销活动?关键1:把握销售促进内在特性并进行风险防范 132
关键2:执行销售促进五大操作流程 135
关键3:熟练运用销售促进6类实战方法 138
第四章 销售案场管理:实现销售案场有序管理第一节 有哪些渠道可以提升销售现场形象?渠道1:提升销售现场第一形象——售楼部 156
渠道2:提升楼盘品质形象的代表——样板房 166
渠道3:提升楼盘实体形象——楼盘现场 172
第二节 如何营造销售现场热销氛围?途径1:运用三大策略营造销售现场氛围 178
途径2:通过现场造势增加销售人气 182
第三节 如何提高销售经理案场管理水平?关键1:明确销售经理现场管理六大职责 186
关键2:有效组织销售现场六大管理工作 189
关键3:从容应对销售现场管理疑难细节问题 197
第五章 客户资源管理:完成客户资源挖掘及维护方略第一节 如何挖掘客户资源?一、充分运用大客户营销模式 207
二、拓展可形成团购组织的机构平台 209
三、利用三大模式挖掘客户 211
四、运用客户营销SPIN法则 215
五、通过维护客户关系锁定客户资源 220
第二节 如何有效处理客户异议?第一步:学会识别客户的四种主要异议 224
第二步:遵循异议处理五大原则 227
第三步:运用六大方法消除客户异议 231
第三节 如何做好客户投诉服务?第一步:分析客户投诉背后的动机 237
第二步:处理客户投诉的六个基本步骤 239
第三步:投诉处理的五大策略 242