向定价要利润 如何为产品和服务制定高定价策略pdf电子书版本下载

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第一章 傻人无傻福：无知的代价惨重 1

对你而言代价惨重 1

失去的收入：钱留在了桌子上 2

生产力成本 5

错误的客户 7

其他隐性成本 10

人事费用 11

质量成本 12

对客户而言代价惨重 15

次贷 15

沃尔玛 17

美国航空公司 18

“三大”汽车制造商 19

我们缺乏知名度 20

我们的顾客只关心价格 22

我们的竞争对手不打算涨价 23

我们会失去市场份额 24

摘要 26

第二章 认识你自己，你也就认识了他人 29

销售风格反映了购买习惯 29

认识你自己 30

服装 31

家用器具 31

汽车 32

汽车维修 32

食品 32

家居 33

电器 33

办公设备 34

办公用品 34

商贸服务 34

你是价格买家还是价值买家？ 35

确认 37

销售方确认 37

天性与策略 38

也认识了他人 41

评估、招聘销售员 43

沮丧 44

浪费掉的培训资金 45

职工流动率 45

风格匹配 46

职业管理 47

崇拜的公司 48

销售经验 48

定价策略 48

生产率 49

外聘 49

低价带来的高额损失 50

摘要 51

第三章 小学数学：量化价值 53

价值 53

事物和表面看上去的一样吗？ 54

顾客喜好会经常改变吗？ 55

当喜好改变时，顾客们希望价格也改变吗？ 55

顾客们重视什么 56

计算价值 58

形象 59

创新 67

省时 69

摘要 80

第四章 顾客们满意了：发现价值 81

发现的力量 81

你的潜在顾客重视什么 83

兴趣程度 84

兴趣不大或完全没兴趣 84

一些兴趣 87

真正感兴趣 88

你的理想潜在顾客的兴趣 88

形象 89

创新 94

省时 99

摘要 103

第五章 蛋糕上的糖霜：为获得更大利润捆绑销售 105

捆绑销售能为你的企业带来什么 105

使交易更吸引你的顾客 106

提高你的平均销售量 106

提高你的员工的生产率 107

减小你的风险 108

创造套餐：实例与练习 108

驯马师的例子 109

购买服装的例子 117

电脑的例子 121

顾问的例子 126

投资建议的例子 131

摘要 137

第六章 避免听到“不”：使用多种方案达成交易 139

提供备选方案 140

教育 140

预算考虑 141

描述方案 141

为方案定价 149

顾问的例子：计算价值 152

决定按价格上升还是下降趋势销售 154

零售产品销售：家庭影院系统 156

企业贷款：提高交易率 160

摘要 173

第七章 营销工具——价值：吸引正确的买家 175

吸引正确的买家 176

理解你所提供的价值 176

设计对你的买家们而言有意义的信息 178

使用能传达出你的价值的语言 181

避免使用会降低你的产品价值的价格语言 188

设计有效的行动号召 189

获得有关营销信息的经验 190

驯马师：吸引正确的买家 190

服装商：吸引正确的买家 194

摘要 199

第八章 价值陷阱：避免伴随改变而产生的圈套 201

认出圈套 201

由顾客导致的变化 202

由竞争对手导致的变化 202

由自己导致的变化 203

由技术导致的变化 205

避免落入陷阱 206

摘要 208

第九章 经济状况：没什么大不了的！ 211

经济状况为什么没什么大不了的 211

降价的正确方法 214

摘要 215

第十章 赚到更多的钱，不付出更多努力 217

越多不代表越好 217

避免价格竞争 218

摘要 219