图书介绍
你早该这么做销售pdf电子书版本下载
- 李柃锋著 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510426001
- 出版时间：2012
- 标注页数：277页
- 文件大小：56MB
- 文件页数：289页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 一飞冲天，让你销售业绩倍增的秒杀术 2
双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久 2
不要相信“精诚所至，金石为开”的谎言 5
为什么你那么辛苦，业绩还上不去 8
有所失才有所得，懂得取舍才能成为销售高手 11
单刀直入销售法：很多时候客户不喜欢玩虚的 14
不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人 17
对客户的需求掌握得越精确，成功的概率就越大 20
列“资格描述表”，分出谁是最值得销售的客户 23
销售就是心理战役，弄懂客户心理是成交关键 26
找到客户“痛处”，把“要我买”变成“我要买” 29
秒杀！以最低的成本拿下属于你的客户 32
第二章 一触即发，瞬间赢得客户信任的冷读术 36
销售产品之前，请先销售自己 36
销售的成败在前15秒就已经注定 39
客户的拒绝只是一种习惯，你不必当真 42
吸引力法则：相似才能相吸 46
用巧妙提问法寻找与客户的共同点 50
模仿客户说话，博取他的好感 53
巴南效应：让客户觉得你很了解他 56
展示你的脆弱部位，赢取客户的信任 59
语言暗示：趁机向客户透露重要信息 62
利用共谋意识让客户觉得你是自己人 65
别表现得太精明，老实人才可靠 68
不要遮遮掩掩，透明度决定信任度 71
第三章 一针见血，快速刺准客户需求的诱导术 76
望闻问切：老中医教给你的销售基本功 76
权利式提问：进入主题前别忘了通行证 79
开放式提问：让客户多说才能暴露其需求 82
引导式提问：把客户带向你的目的地 85
否定提问法：顺利套出客户的需求 88
用眼观察，用心倾听！别放过蛛丝马迹 91
分析！也许还有你尚未发现的需求 94
创造需求：销售高手常用的必杀技 97
让客户的痛苦越强烈，他越愿意购买 100
改变客户的决策标准，让它对自己有利 103
第四章 一见钟情，让客户立刻爱上产品的推介术 108
把产品卖给客户之前，请先卖给自己 108
把客户当成一个与他外貌相似的朋友 111
利用潜意识制造积极结果的神秘说话术 114
客户需要的不是产品，而是产品带来的好处 117
权威效应：“行家”能让客户觉得更踏实 120
给你的产品编织一个动人的故事 123
体验效应：说百遍不如试一次 126
拿出证据，才能让客户相信你没说假话 129
对比原理：要敢于否定你的产品 132
切记！客户需求暴露之前不要推介产品 135
第五章一剑封喉，增强客户购买欲望的攻心术 140
沸腾效应：将客户的购买热情99+1度 140
焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视 144
从众效应：社会认同感会给客户强大的推动力 147
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它 150
禁果效应：你越不想卖，客户越想买 153
求廉心理：物美价廉的商品人人都想要 156
怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚 159
赶时髦心理：时尚对消费心理的影响不可小觑 162
蚕食效应：反复刺激客户的兴趣点 165
第六章 一面如旧，迅速和客户成为朋友的社交术 170
关系是催化剂，先交朋友再做销售 170
真诚是建立友情最有效的武器 174
两情相悦原理：你喜欢客户，客户才会喜欢你 178
日久生情原理：沟通的次数多比时间长更有效 181
互惠原理：帮助客户就是帮助自己 184
见面时要敢于叫客户帮你倒杯水 186
拐弯抹角的赞美，才能让客户喜欢你 189
称赞客户的弱点，他会非常受用 192
阿伦森效应：对客户的赞美要越来越多 195
250定律：不要欺骗任何一位客户 198
第七章 一语中的，瞬间化解客户疑虑的劝导术 202
发掘疑虑比化解疑虑更重要 202
分割法：把客户的大问题化成小问题 206
要永远站在客户的立场上说话 209
学会退让才能走向成交 212
倾听是化解疑虑的秘密武器 215
讨价还价是个技术活，讲究策略才能过关 218
假败策略：销售高手总是让客户觉得自己赢了 222
请将不如激将，刺激客户能化解疑虑 225
引导客户，让他关注产品的优点 228
把客户带入“肯定模式”或“否定模式”中 231
需要否定客户时，别忘了同时肯定客户 235
适时沉默能让客户的疑虑不解自消 238
第八章 一锤定音，帮助客户下决心购买的成交术 242
不要错过成交信号，看准时机秒杀客户 242
潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约 246
解决了最后一个问题，顺势提出成交请求 249
想卖小产品，就提出大要求 252
选择成交法：换种问法让成交几率翻倍 256
狗狗成交法：免费的午餐人人都想要 259
富兰克林成交法：对比优缺点，帮助客户下决心 262
机会成交法：威胁客户，不买就是他的损失 265
保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下 268
不要在乎面子，必要的时候就求求客户 271
别忘了给买西装的客户再推销一条领带 274