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上篇 如何说客户才会听——用口才征服客户 2

第1章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己 2

成功的推销首先要有积极的心态 2

锲而不舍，不因一次失败就中断推销 3

确立目标，坚持到底，直到成功 4

诚实是开启客户心扉的一把金钥匙 5

对销售的产品要有信心 8

热情是获利的法宝 9

第2章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售 12

客户都有相信权威、专家或行家的心理 12

专家式的销售人员受客户喜爱 14

扮演好专家的角色 16

成为产品专家 17

用权威的数字来说话 18

多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格 21

通过专业性的话语来吸引客户 22

专业化演示产品可给客户带来利益 23

以专家的眼光来介绍产品 24

第3章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话 26

及时搜集客户的信息 26

敏锐地判断对方是否是潜在客户 28

对客户的了解，要像了解老朋友一样 29

满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意 30

先了解客户再去“攻城” 31

让客户感到你的关心 32

猜透客户对稀少的东西想占有的心理 33

猜透客户的贪便宜心理 36

猜透客户的从众心理 38

适时试探客户的购买意图 41

第4章 精彩开场，好的开场白是成功的一半 44

好的开场白是成功的一半 44

设计好开场白 46

开场白的常用方法 47

坦承来意的开场白 49

借助第三方开场 50

借助权威完成开场白 51

开场白要有创意 52

精彩开场白八招搞定 54

第5章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通 59

以拉家常的方式进行推销预热 59

利用机智的语言拉近与客户的关系 61

在说服的过程中恰当地运用停顿 62

先赞同后发问，让客户说出他的真实想法 63

有意识培养与客户交流的魅力 65

以静制动，变被动为主动 67

第6章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识 69

善于发现顾客的兴趣 69

有意逢迎，从对方的成功经历谈起 71

投其所好，打动客户 72

建立亲和力，努力打动对方 75

寻找共同话题来接近客户 76

充分调动客户的想象力 77

借助一些细节暗示调动客户的兴趣 79

将客户的兴趣转化为购买欲望 80

第7章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力 82

让你的客户对产品感到好奇 82

新品上市：引发顾客的好奇心 84

对客户有时要“穷追猛打” 85

用激将战术攻克特殊客户 86

运用激将法，使客户为“面子”成交 87

震惊接近法：“刺激”客户的好奇感 90

第8章 投石问路，连环发问打开客户话匣子 92

以发问探寻客户的真正需要 92

能请教您一个问题吗？ 94

请问您一直就是做这个的吗？ 96

能否问一下 98

很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗？ 99

问题接近法：善于提出一个问题 100

问得越多，离成交越近 102

用提问接近陌生客户 103

站在客户的立场提问题 103

请问您是怎么做的？ 104

请问您如何能够做得这样好？ 105

您是要A还是要B？ 107

“6+1”问题成交法 108

第9章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走 110

巧妙的语言诱导是征服客户的好办法 110

对客户进行反复的心理暗示 111

运用催眠术销售策略 113

多用积极的说服字眼 114

因势利导，引导顾客消费 115

切中客户的要害进行说服 116

以“小”藏“大”谈价格 117

引导客户说“是” 118

对客户说“不”，让客户乖乖听你的话 120

第10章 虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教 123

用谦虚的姿态向客户请教 123

请您帮我一个忙 124

放低自己，请教别人 126

向客户表达你的认同 127

客户都希望被尊重和肯定 128

真心请教客户，就会受益无穷 131

第11章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧 133

用赞美的话语去接近客户 133

赞美是挽回客户的良策 134

赞美的几点具体事项 135

赞美要建立在真实的基础上 136

赞美对方，让他感到自己很重要 137

戴高帽，让客户“无路可走” 138

常用的赞美客户的语言 140

真诚的赞美没有人会拒绝 141

借用他人的言辞赞美客户 143

恰到好处地赞美客户 144

赞美要把握分寸 145

第12章 幽默是销售成功的金钥匙 148

幽默是消除顾客戒心的极好方法 148

幽默帮助你达成交易 150

用幽默引起客户的兴趣 151

幽默销售更易接近客户 152

语言表达幽默化 153

以幽默语言说服谈判对手 154

幽默不同于开玩笑，要适度 154

如何掌握销售中的幽默语言与技巧 156

第13章 微笑是最有魅力的语言，为你带来更多的客户 159

微笑带给你的价值 159

积极乐观的微笑价值百万 160

面带微笑地与客户交谈 163

让你的微笑更自然、更动人 165

微笑常在，生意主动来 167

第14章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话 170

通过第三者介绍加强与客户的亲密度 170

让老客户与“局外人”为你宣传 171

让满意客户为你介绍新客户 172

让客户群为你介绍潜在客户 174

让客户成为你的兼职推销员 176

第15章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话 179

从客户的肢体语言判断他们的想法 179

运用手势提升自己的人气和魅力 180

模仿客户的肢体语言 181

销售中不可或缺的肢体语言 183

客户表示积极态度的肢体语言 184

第16章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我” 186

用言语唤起客户的关注 186

把客户的错误揽到自己身上 188

客户的利益是“我们”共同的利益 190

“我代表客户” 191

先交朋友，后做生意 192

掌握逆反心理，获得客户的信任 194

第17章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话 196

站在客户的立场说话，为客户多着想 196

客户才是推销员真正的上司 197

善于运用易于被客户接受的说法 198

为客户着想，拉近彼此间的距离 199

站在客户的立场考虑和说话 200

站在双赢的角度向客户推销 201

第18章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口 203

从“不”到“是” 203

让对方不停地说“是、是” 204

先肯定顾客的眼光然后再找理由 206

主动出击，引导全面成交 206

不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉 208

不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 208

学会附和对方 209

第19章量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 212

对待十分难缠型客户，要以退为进 212

对待忠厚老实型客户，要真诚以待 213

对待专家型客户，要以守为攻 214

对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 215

对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 217

对待精明严肃型客户，以推销自己为先 217

对待沉默寡言型客户，忌施压催促 218

对待吹毛求疵型客户，要付出耐心 219

第20章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 221

说了不该说的话 221

妄自贬低对手 223

用语不慎伤害对方 224

不会掩饰自己的情绪 225

不要急于求成 226

东拉西扯没有重点 227

心不在焉注意力不集中 228

开场后直奔主题 229

第21章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境 232

用讲故事的方法来介绍 232

为客户编一个属于“他”自己的故事 233

讲好故事的七大诀窍 234

用比喻来推销 236

用故事来渲染枯燥的谈话 238

下篇 怎么听客户才会说——靠倾听赢得客户 240

第22章 销售成功并非夸夸其谈，倾听可以四两拨千斤 240

用倾听打开你的销售之门 240

倾听是对别人的一种尊重 241

倾听的百万价值 242

会说的同时还要会听 243

倾听的九大原则 244

倾听有法可寻 246

多听少说的艺术 248

第23章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会 250

尽量创造倾听的机会 250

少说多听：倾听是沟通的开始 251

某些时候，我们要学会闭嘴 252

倾听客户话语，尊重客户需求 254

不给别人说话的机会，永远拿不到订单 254

要把耳朵而不是嘴巴借给客户 256

不要把销售沟通变成一场独白 257

第24章 认真地倾听，认真倾听胜过一味地推销 260

学会倾听，做一名好听众 260

认真倾听，跟随客户的情绪 261

有效倾听：听见、听清和听懂 262

静静地倾听，敞开自己的心扉 264

倾听客户内心的想法，与客户进行心理沟通 265

倾听有效，与客户心灵相通 266

对客户的话要找到兴趣点 267

如何进行有效的倾听 268

“尼尔拉克姆模式”的倾听法 269

第25章 耐心地倾听，坚持到客户说完最后一句话 271

面对烦躁不安的客户，聆听是个好办法 271

尊重客户，不随意打断他的话 273

即使你对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 274

耐心地倾听，化干戈为玉帛 275

只要有耐心，再挑剔的客户也会被你折服 278

用心听对方说话，不要急于否定客户 280

友好地“反驳”顾客的意见 281

第26章 不要只听你想听的，重要的是要听客户想说的 283

倾听顾客的心声 283

善于倾听客户的意见和建议 285

有时候眼见未必为虚，耳听未必不是实 287

不要只顾着自己的想法，倾听客户想说的 289

做个好听众，从倾听中了解客户的需要 290

及时领会客户的每一句话 292

站在对方的立场，倾听对方的需要 293

第27章 善听大于善辩，与客户争辩导致倾听功败垂成 296

不要和顾客争吵 296

不与客户争辩，输赢不重要 298

善听比善辩更重要 299

微笑应对抱怨，切莫争辩 299

第28章 沉默是金，客户的语言在静静倾听中哗哗流淌 302

沉默比夸夸其谈更有力量 302

多用耳朵，少用嘴巴 303

轻松诙谐的自嘲也是一种幽默 305

第29章 会倾听能让客户的抱怨烟消云散 307

尊重客户，倾听抱怨，真心安慰 307

用心倾听可以平息客户的怒气 309

让客户高兴起来——巧妙处理客户异议 310

在客户的抱怨中让自己学会倾听 313

悉心处理客户的抱怨 315

倾听顾客的抱怨，让顾客转怒为喜 318

第30章 聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 321

找出客户异议背后的真实意图 321

心有灵犀：用心体会话中味 322

细心聆听：知晓对方的弦外之音 324

交谈中能听出客户真实的想法 326

客户说“我想到别家再看看”怎么办 327

怎样应对“改天再来”的客户 328

第31章 听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 330

倾听中说出自己的不懂 330

会倾听，让客户感到满足感 332

适当的时候说出自己的想法 333

使用一些语言技巧处理客户的异议 334

化解客户的拒绝，让他主动答应见面 335

第32章 小习惯引发大纰漏，丢掉倾听中的恶习 337

重视客户的想法 337

专心听对方说话，不要三心二意 338

和客户交谈要听到最后，不要轻易下结论 340

在和客户交谈时，不耐烦的表情坚决不能出现 341

在没有理解对方的意思的情况下少发表看法 343

多多检讨，多多倾听 344

第33章 察言观色，在倾听中把握成交的契机 346

从客户谈话中掌握有用的信息 346

在倾听时学会让客户跟着自己的思路走 347

察言观色，在倾听中找到成交的机会 349

倾听中抓住成交信息，获得成交主动权 350

捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会 351

倾听客户的购买心理，促成交易 352

准确判断客户的想法和态度 353

密切注意成交信号，伺机而动 355

抓住八个促成交易的信号 356