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第一章 中外商贸谈判观辨析 5

民族心理与生活习惯上的差异 5

绝非上策的谈判法 8

树立客观标准的原则型谈判法 11

第二章 商贸谈判的前期准备 24

需要层次与满足心理 24

谈判强手的必要素质 36

社会地位的影响 45

专家的才能与对策 46

谈判伙伴的配合与选择 47

资料与信息的准备工作 48

谈判计划的拟定与运筹 53

地点与程序的作用 59

电话谈判的特点 64

第三章 谈判开局的艺术 71

开局意义的探索 71

见面三步曲与首因效应 72

“破冰”的自然契入与和谐气氛 76

开局的目标和策略 82

出价的技巧与心理 86

第四章 实用谈判战术高招与破解 97

绝妙的要价战术 97

让步型态与反戈一击 98

中途抬价略施小计 104

幕后操纵的利与弊 107

烟雾、迷魂阵策略与行骗界线 110

角色扮演与软硬兼施 117

激智、语境与幽默化解 120

投石问路与智答要令 130

私下交谈打破僵局 136

最后通牒的真与假 139

第五章 经济合同的签定 149

经济合同概念 149

经济合同的形式及订立合同应遵循的原则 152

经济合同应具备的主要条款 157

经济合同的管理与履行 168

附录谈判能力测验表 181