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上篇 推销概述 1

一、推销的概念与特征 1

二、推销的作用 4

三、推销的分类 7

四、推销活动与理论的演进 11

五、推销人员的职责和素质 14

六、推销活动的一般程序 26

中篇 推销战略与策略 32

一、经营战略、营销战略与推销战略 32

二、推销策略 54

三、市场细分策略 60

四、目标市场策略 69

五、分销渠道策略 76

六、产品策略 85

七、价格策略 93

下篇 推销技巧与方法 103

一、“爱达”、“迪伯达”和“埃德帕”模式 103

二、推销员获取信息的技巧 112

三、确定准顾客的技巧 122

四、鉴定准顾客的技巧 130

五、洞悉顾客购买动机的技巧 134

六、约见顾客的技巧 142

七、优秀的接近技巧 150

八、克服访问恐惧症的技巧 157

九、赢得顾客好感的技巧 162

十、创造顾客需要的技巧 174

十一、因人而异的洽谈技巧 178

十二、排除推销障碍的技巧 187

十三、识别成交信号的技巧 202

十四、促成交易的技巧 207

十五、开拓顾客群的技巧 218

十六、示范推销技巧 226

十七、推销语言技巧 233

十八、推销合同缔结法 242

十九、访问推销法 246

二十、配套推销法 254

二十一、系列推销法 261

二十二、邮递推销法 268

二十三、电话推销法 275

二十四、广告促销法 282

二十五、公关促销法 289

二十六、服务促销法 298

二十七、创造性推销法 305

二十八、小组推销法 312

附录 319