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第一部 最伟大推销员的成长历程 1

第1章 迎接生命的第二个春天 1

第2章 可怜的骆驼童子 9

第3章 神降福给有爱心的人 17

第4章 我永远不再自怜自贬 25

第5章 我永远不再漫无目标 29

第6章 永远沐浴在积极的光辉里 33

第7章 要永远地爱他们 39

第8章 从逆境中获取胜利 43

第9章 我要尽全力地付出 47

第10章 集中力量在一点上 53

第11章 我永远不再坐待机会来拥抱我 59

第12章 多想才能出智慧 65

第13章 我要永远感谢那些帮过我的人 71

第二部 最伟大推销员的行销策略 79

1.专业的说话技巧 79

2.第一印象策略 80

3.把握销售的六个阶段 82

4.如何设计有创意的开场白 86

5.打破心墙策略 87

6.活跃气氛策略 89

7.利用关系策略 90

8.电话行销礼仪要点 91

9.信件行销策略重点 92

10.提高传单海报的效用 94

11.遭拒绝怎么办 95

12.捕捉成交时机 97

13.处理抱怨策略 98

14.恰当的肢体语言 99

15.运用暗示策略 106

16.巧妙的三择一策略 107

17.帮客户做财务规划策略 108

18.有效询问策略 109

19.利用购买心理，激发购买欲 109

20.为推销工作设计流程图 110

21.性格不同，方法也不同 112

22.完整句表达策略 114

23.随身带一些图表 115

24.时间管理策略 115

25.数据策略 116

26.业务人员特质策略 116

27.准备充分策略 119

28.怎样寻找共同话题 120

29.迅速判断客户类型 121

30.赠品策略 122

31.再推荐策略 123

32.服装礼仪策略 123

33.座位策略 125

34.证人口碑策略 126

35.公信力策略 127

36.情绪感染策略 127

37.权威人士策略 128

38.恐俱诉求策略 128

39.扫街推销策略 129

40.名单名录策略 130

41.6W/3H策略 130

42.理性思惟策略 133

43.付担得起策略 134

44.专业能力策略 135

46.档案建立策略 136

45.巧收订金策略 136

47.顾客分类策略 137

48.目标客户群策略 137

49.购买动机策略 139

50.简易市调法则 141

51.百分百客户满意策略 142

52.形容词策略 143

53.排除障碍策略 144

54.费用价值比策略 145

55.外围组织策略 145

56.深耕广耕轮耕策略 146

57.3/3/3策略 147

58.诉求重点策略 147

59.业务训练策略 148

60.3R策略 150

61.退货索赔策略 150

62.再多一点策略 151

63.客户意见收集策略 151

64.销售心理学策略 152

65.M.A.N策略 153

66.市场调查表策略 154

67.推销禁忌策略 155

68.P.E.T策略 155

69.四信法则 155

70.名片策略 156

71.情报收集策略 157

72.客户管理策略 159

73.销售词句优雅策略 162

74.语调、仪表、人格训练策略 162

75.二段式推销作业策略 163

76.异议处理策略 164

77.销售职能策略 166

78.议价技巧策略 167

79.消费者行为分析策略 167

80.S理论策略 169

81.业务主管角色扮演策略 171

82.购买要素策略 172

83.兼职人员策略 173

84.成功案例举证策略 176

85.表格管理策略 177

86.节庆节日运用策略 178

87.心态健全策略 178

88.售后服务策略 178

89.附加价值策略 181

第三部 最伟大推销员的实战技巧 185

第1章 推销准备实战 185

①如何增加您的准客户率 186

②如何提高推销的成功率 196

第2章 接近客户技巧 201

③初次见面，如何立即获得好感 202

④初次见面，如何立即引起注意 208

第3章 调查客户潜在需求技巧 211

⑤如何找出准客户的潜在需求 212

第4章 产品说明技巧 215

⑥先找出客户利益再推销 216

⑦如何让您变得非常有说服力 220

第5章 产品展示技巧 225

⑧把握展示的重点方向 226

⑨通过证明说服您的客户 230

第6章 客户异议处理技巧 235

⑩如何面对言不由衷的客户 236

⑾说赢客户不等于成交 241

⑿如何解读客户“不购买”的心态 247

⒀面对“不需要”、“用不着”的异议，您该如何处理 251

⒁面对客户“没钱”、“买不起”、“没预算”的异议，您该如何处理 255

⒂面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户，您该如何处理 258

⒃面对“以前使用过、觉得不好”的异议，您该如何处理 260

⒄面对“让我再考虑一下”的异议，您该如何处理 263

⒅面对“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该如何处理 266

第7章 迅速签单技巧 273

⒆面对难下决定的客户，您该如何处理 274

⒇面对不同类型的客户，您该如何应对 278

第8章 成为推销大师 283

(21)自我改善的第一步——了解你自己 284

(22)培养您的第二天性——专业业务代表的信念 289

第四部 最伟大推销员的企业营销系统 301

上篇 寻找你的目标市场 301

第1章 如何进行市场调查 301

评估目前的顾客购买趋势 302

新产品 303

由新产品劳动起来的新服务 304

第2章 问卷的设计与应用 305

设计问卷的格式 306

问卷内容的类型 308

抽样与发问卷 309

回收与分析问卷以评估反应 311

第3章 产品样本测试市场反应 317

产品样本 318

产品测试 319

服务测试 320

产品推荐信 320

第4章 评估市场竞争态势 321

找出竞争所在 322

评估服务的竞争态势 323

评估产品的竞争态势 324

产品差异及消费利益 325

第5章 找出你的目标市场 329

人口统计变数 330

心理统计变数 332

整合目标市场各项变数 333

中篇 针对目标市场展开行动 335

第6章 产品/服务策略 335

产品/服务发展 337

产品/服务定位 339

第7章 行销通路 341

产品配销的方法 342

选择地点 348

第8章 定价策略 353

决定价格上下限 354

财务分析 355

服务业每小时收费标准公式 357

制造业的价格公式 358

第9章 促销策略 363

市场进入的时机 364

广告策略 365

宣传报导 368

其他行销推广策略 370

摘要 373

第10章 产品包装 381

图形企业识别系统 382

促销赠品 384

包装设计 385

摘要 386

第11章 消费者服务 387

下篇 拥有你的目标市场 387

员工导致消费者抱怨 388

地带导致消费者抱怨 390

产品/服务导致消费者抱怨 391

第12章 消费者满意度 393

产品保证 394

产品保固 395

第13章 沟通策略 397

顾客邮寄名单 398

顾客之讯息回馈 399

与员工的沟通 401

参与社区活动 401

附录 调查表 403