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第一章 分销渠道概述 3

第一节 分销渠道的概念和特点 3

第二节 分销渠道的流程 6

第三节 分销渠道的功能 8

第二章 分销渠道类型 17

第一节 直接渠道与间接渠道 17

第二节 长渠道与短渠道 18

第三节 宽渠道与窄渠道 20

第四节 传统渠道与渠道系统 22

第五节 在同一渠道中各个公司的类型 26

第三章 分销渠道的竞争优势 48

第一节 分销渠道的成本优势 49

第二节 分销渠道的别具一格优势 51

第三节 以渠道为中心的竞争优势 52

第四章 渠道设计 71

第一节 建立渠道目标 72

第二节 确定渠道长度和宽度 74

第三节 分配渠道任务 82

第四节 选择渠道成员 85

第五章 渠道成员关系构建 118

第一节 渠道成员 118

第二节 渠道成员关系构建 126

第六章 选择中间商 160

第一节 中间商的类型与功能 161

第二节 与国际市场相关的中间商 180

第三节 选择合适的中间商 181

第四节 激励中间商 189

第五节 中间商的营销决策 198

第七章 渠道的冲突与合作 223

第一节 渠道的影响力和表现形式 223

第二节 控制渠道的方法 227

第三节 渠道冲突 233

第四节 渠道合作 243

第八章 渠道组合与渠道整合 265

第一节 渠道组合 266

第二节 渠道整合 275

第九章 渠道性能评估与管理 297

第一节 多渠道体系性能评估过程 297

第二节 分销商与生产商对渠道性能的评估 312

第三节 渠道财务绩效评估 314

第四节 分销成本分析 319

第十章 网络分销渠道管理 327

第一节 网络分销的特征 327

第二节 网络分销的产生与发展 334

第三节 网络分销渠道类型 343

第四节 网络时代的新型中间商 347

第五节 网上分销形式 352

第六节 网络上的订货、运货及其管理 358

第七节 网上付款及安全问题 367

第八节 发展中国网络分销的策略 378

主要参考文献 393