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第一部分 渠道结构概述 3

第1章 理解分销渠道 3

战略匹配 4

管理问题 13

渠道重构的各阶段 18

本章重点 19

第2章 渠道战略的影响因素 21

渠道战略是企业整体战略的一部分 22

影响渠道战略的外部因素 25

影响渠道战略的内部因素 33

本章重点 40

第3章 供应链管理 42

满足供应链交易合作伙伴的需求 42

供应链核心流程 49

本章重点 49

第4章 法律问题和经销商合同 51

专业术语 52

营销策略的法律层面 53

书面合同 57

本章重点 60

第二部分 战略决策 65

第5章 明确客户需求 65

企业管理人员的产品路线图 65

定义渠道和业务覆盖的需求 66

开发渠道设计 75

选择合适的渠道伙伴 77

建立相互的绩效预期 78

提高渠道效率 79

监控绩效并调整计划 79

本章重点 82

第6章 渠道设计 84

回顾渠道目标 85

革新现有渠道 87

多渠道管理 90

建立混合渠道 92

本章重点 95

第7章 国际渠道设计 97

瞄准世界市场 97

评估不同的国际渠道结构 99

选择正确的渠道伙伴 101

管理渠道 106

本章重点 107

第8章 选择合适的渠道伙伴 109

搜索方法 110

评估你的候选渠道 113

招募并签约最好的候选者 115

本章重点 118

第三部分 建立与经销商的关系 123

第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 123

经销商的定义 123

制造商的影响 124

变革的力量 125

制造商和经销商的区别 127

经销商运营的改变 130

制造商与经销商关系的改变 131

对制造商的战略启示 132

本章重点 134

第10章 建立共同的销售绩效预期 135

传统上对角色的预期 135

制造商的商业计划 137

经销商计划 139

经销商特征档案 143

经销商如何评估制造商 146

渗透指数 146

本章重点 147

第11章 提高渠道效能 149

提高渠道效能的六要素 150

对经销商的销售 150

选取产品拥护者或者产品线专家 154

培训你的产品线专家 157

经销商的销售培训 170

运用促销和广告 176

扮演企业顾问的角色 180

本章重点 181

第12章 绩效监控与规划调整 182

绩效监控 182

调整 194

本章重点 195

关于作者 197