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第一章 概论 1

第一节 现代推销学的概念与研究对象 1

第二节 现代推销学的产生与发展 10

第三节 推销员的地位、任务和作用 17

第四节 学习推销理论与实务的意义 29

第二章 推销战略 33

第一节 推销战略的意义 33

第二节 推销战略的基本特征 35

第三节 推销战略的制定 39

第四节 拟订、论证和实施推销战略方案 42

第三章 推销模式 45

第一节 埃达（AIDA）公式 45

第二节 迪伯达（DIPADA）公式 61

第三节 埃德伯（IDEPA）公式 70

第四节 费比（FABE）公式 73

第四章 推销前的准备工作 76

第一节 推销前的市场调查与销售预测 76

第二节 推销渠道的选择 87

第三节 潜在顾客的寻找与审查 98

第四节 推销约见前的准备 115

第一节 约见顾客 125

第五章 推销中的业务洽谈 125

第二节 接近顾客 134

第三节 推销洽谈 148

第四节 推销合同的签订 170

第六章 推销障碍的排除 181

第一节 如何对待推销活动中的障碍 181

第二节 推销活动中的主要障碍及排除方法 184

第三节 排除推销障碍的基本策略和技巧 195

第一节 推销人员的素质 204

第七章 推销人才 204

第二节 推销人员的选拔 212

第三节 推销人员的培训 233

第四节 推销人员的使用 241

第八章 销售管理 253

第一节 推销人员的规模确定与区域划分 253

第二节 推销人员的管理 260

第三节 客户管理 268

第四节 销售经理 275