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目录作者序促销，有“套路”可循吗？ 1

工具综述长短兼顾的沟通组合 1

第一章折扣策略工具1 颇具争议的折扣手段 3

一、一目了然的“直接折扣”，什么时候才有效？ 4

案例1 “爱惠浦”状元山泉纯净水优惠大酬宾 4

二、“附加赠送”折扣优惠的策略，应针对老顾客还是新顾客？ 7

案例2“嘉芙派”买一送一奖上奖 9

案例3“苏菲”10+2特惠装，正在热卖中 12

案例4“威白”量多欢喜多，超值加送50克 14

案例5“强生”婴儿沐浴露加送200毫升 16

案例6“波蜜”蜂蜜柠檬茶多100毫升，好喝不加价 18

三、“套餐式折扣”，应该如何包装才能吸引人？ 20

案例7“太太乐”味道好促销大行动 21

四、商品折扣优惠的促销能否带来其他的利益？ 23

案例8“白兰氏”特惠爱心装上市 23

案例9“白猫”心系灾区，赈灾义卖 25

五、“折扣”策略有哪些优点和缺点？ 27

六、如何掌握“折扣”促销的分寸？ 32

第二章 附送赠品策略工具2 爱屋及乌的附送赠品 37

一、随商品附送的赠品，应放在包装内、包装上还是包装外？ 38

案例10“乖乖”童话迷宫连环送 39

案例11 “福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜 41

案例12“老蔡”有礼送“夏士莲”洗发水 43

案例13“蝶妆”岁末狂欢超值大赠送 45

二、为什么说产品的包装本身能成为赠品，最受消费者的欢迎？ 47

案例14“白丽牛奶”润肤皂倾情大赠送 48

三、消费者会不会花钱购买你所送的赠品？ 50

案例15“柯达”千言万语，不如一张相片贺卡 51

四、什么是最省钱的附送赠品？ 54

案例16“爱之味”买二送一套餐装 54

案例17“玉兰油”选三送一，新春献礼活动 56

案例18“昂立一号”节日装，附赠西洋参胶囊一盒 58

五、企业采取“附送赠品”的手法，究竟该选用什么赠品最合适？ 61

案例19喝“延中”一加仑，送您专用电热水壶 63

案例20“视康”大眼瞪小眼，让你目不暇接 66

案例21“可口可乐”开心送好礼 68

案例22“迪妮”喜上加喜大赠送 71

案例23“雅莱”香葱减肥饼，偶像手表大赠送 73

案例24购买“奇洛”名茶，收藏世界风情 75

案例25“妮维雅”请你看《泰坦尼克号》首映 77

案例26“大印象”减肥茶买二送一 79

案例27“三得利”好得利，两瓶赠送餐巾纸 81

案例28“肯德基”10周年纪念套卡 84

六、“附送赠品”有哪些优点和缺点？ 88

七、如何掌握“附送赠品”促销的分寸？ 91

第三章现金回赠策略工具3 下伏笔的现金回赠策略 99

一、“现金回赠”有哪些不同的运作方式？ 100

二、“现金回赠”有哪几种不同的退费方式？ 102

三、“现金回赠”带来“点袋成金”还是“水中捞月”？ 104

案例29“卡迪那”12 元换200 元，点袋成金 104

四、“现金回赠”有哪些优点和缺点？ 111

五、如何掌握“现金回赠”促销的分寸？ 114

第四章凭证优惠策略工具4引人入胜的凭证优惠 119

一、面对五花八门的优惠券，消费者会不会感兴趣？ 120

案例30“莱克”啤酒为你省1元 121

案例31“白兰氏”给你10 元优惠，更给你健康 124

案例32“旭日升”1元打败秋老虎 127

案例33“哈根达斯”的优惠券，给你多一次心醉之吻 130

案例34“美宝莲”折价券 133

二、不同的途径分送优惠券，哪些渠道比较有效？ 135

三、以旧换新是不是有效的优惠券方式？ 136

案例35现在买“纤妃”，凭空盒省5 元 136

案例36“高露洁”牙膏旧换新半价大优惠 138

案例37“牡丹”电池以旧换新，工商联合保护环境 141

四、“凭证优惠”有哪些优点和缺点？ 143

五、如何掌握“凭证优惠”促销的分寸？ 146

第五章免费试用策略工具5欲擒故纵的免费试用 151

一、入户直接派送试用装，有什么好处？ 152

案例38联合利华“夏士莲”新品派送 152

案例39宝洁“玉兰油”美白系列派送 155

案例40“西妮”5.5洗液试用装派发 158

二、如果要进行户外样品派发，该注意些什么？ 160

案例41 “好利安”润喉糖店外派发 160

案例42“樱雪”润肤沐浴露大派送 163

三、凭券派发赠品，是不是更能控制自如？ 163

案例43 27 日免费品尝27层“乐百氏”纯净水 166

案例44“施华”巧克力寻找“施华” 168

案例45“露华浓”快干甲油，凭空瓶免费换取 171

四、如何才能有系统有目标地开展产品的赠送活动？ 173

案例46“养生堂”雄鹰计划 173

五、针对性最强的样品赠送手段应该如何操作？ 178

案例47“帮宝适”母子开心送不停 178

六、“免费试用”有哪些优点和缺点？ 180

七、如何掌握“免费试用”促销的分寸？ 183

出版后记 187