图书介绍
顾问式销售技术pdf电子书版本下载
- 和锋编著 著
- 出版社: 北京市:北京大学出版社
- ISBN:7301065671
- 出版时间:2004
- 标注页数:256页
- 文件大小:8MB
- 文件页数:275页
- 主题词:销售学
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图书目录
第1章 销售行为与客户购买行为 1
销售行为 4
购买行为 9
销售行为与购买行为的差异 12
差异一 13
差异二 15
差异三 20
差异 24
对话A 29
销售机会点 29
对话B 31
对话C 33
对话D 45
第2章 顾问式销售的几个基本概念 51
问题点 52
需求 56
需求的定义 56
隐藏性需求发展或明显性需求 57
利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求 59
利益 59
客户有了明显性需求才能有利益 60
销售代表的使命 61
找到了利益,产品才有生命力 61
购买循环 62
销售代表的三个问题 62
购买循环的六个步骤、三个决策点 63
优先顺序 66
第3章 关于购买循环 71
销售对话路径及其模式 72
销售对话的路径 72
A模式和B模式的区别 73
销售代表的决策与客户的决策 74
对销售代表而言 74
对客户而言 75
发现客户问题与客户明确了自己的问题 76
问题本身就明显存在 77
问题存在于表面现象之下 78
问题尚未被认识 79
确立优先顺序的最主要衣据是有效信息 80
利用优先顺序来设法改变局势 80
优先顺序 80
第4章 SPIN与FAB 83
对话 84
与和老师讨论“对话” 84
FAB方法 87
三种产品描述法 87
利益对成交的影响 87
对话1 90
对话2 91
对话3 92
第5章 顾问式销售对适策略 97
销售对话所隐藏的基本策略 98
购买循环的四个决策点与销售策略的关系 103
第一个决策点 103
第二个决策点 104
第三个决策点 104
第四个决策点 105
对话 105
决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术 108
销售对话的铁律 109
第6章 SPIN技术进阶 111
状况性询问 112
状况性询问的影响 112
对状况性询问的建议 113
问题性询问 114
准备工作 115
假设前提 116
暗示性询问 118
暗示性询问必须要有一个有效的策略 118
不要太早提供解决方案的三个原因 120
需求确认询问 121
第7章 SPIN与PSS 123
七步法与购买循环的结合点 124
关于PSS 130
PSS与客户购买循环的结合点 131
SPIN与接近阶段的关系 134
优点 135
不足 136
SPIN与调查阶段的关系 136
将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来 137
SPIN与成交阶段的关系 138
将状况性询问与问题性询问有机结合 138
销售代表要设法突出他的强项,回避他的弱项 139
让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近 140
第8章 SPIN运用关键——准备 143
为什么客户不认可产品的优点 144
概念上理解的不一致 145
习惯性力量 146
价值的判断 146
如何从客户的角度准备产品的优点 147
对方案的质疑 147
销售代表的语言一定要简单优美 148
要明确教客户运用产品是一个致命的错误 148
要认识什么是产品的真正价值 148
学会“英雄救美” 149
如何从一个新角度认识客户的反论 150
关键技巧会带来很多销售机会 150
让客户明白销售代表能解决他的问题 150
第9章 状况性询问进阶 153
状况性询问的目的 154
问题点 156
隐藏性问题点与明显性问题点 156
隐藏性问题点的逻辑图 158
有效地使用状况性询问 159
选择合适的状况性询问 160
第10章 问题性询问进阶 163
为什么必须提问题性询问 164
问题性询问的概述 164
问题性询问的必要性 164
思维模式 167
有效使用问题性询问的原则 170
什么时候适合提问题性询问 172
第11章 暗示性询问进阶 177
暗示性询问与隐藏性需求 178
暗示性询问的目的 179
第一个目的 179
第二个目的 181
暗示性询问的对象 182
暗示性询问的操作逻辑 182
策划暗示性询问的两个关键点 184
策划暗示性询问 184
策划暗示性询问的四个步骤 185
如何有效超越基本的暗示性询问 187
第12章 需求确认询问进阶 189
需求确认询问的目的 190
第一个目的 190
第二个目的 190
第三个目的 191
确认 192
ICE模式 192
弄清 193
扩大 193
掌握需求确认询问的时机 194
需求确认询问不要使用得太早 194
需求确认询问是指有限的需求 194
为什么大生意中没有完美的方案 194
如何克服需求确认询问带来的反论 195
需求确认询问的意义 197
第13章 设计销售会谈 199
什么是理想的会谈结果 200
如何有效地开始会谈 200
会谈的设计 203
第14章 评估销售会谈 209
评估会谈 210
说明你的顾问式销售技术检查 210
参考答案 215
附录1 顾问式销售技术自测题 219
附录2 自测题参考答案 233
附录3 工具表单 245
表1—1销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表 246
表1—2销售代表提问技巧检测表 247
表2—1销售人员购买循环控制情况检测表 248
表4—1销售代表FAB方法分析改进表 249
表5—1销售代表决策点行为对照表 250
表6—1销售代表SPIN掌握情况考察表 251
表6—2问题性询问准备表 252
表7—1验证“PSS”指导表 253
表9—1状况性询问方式考察建议表 254
表11—1暗示性询问策划表 255
表12—1需求确认询问检测表 256