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第一章 提升销售业绩离不开准确的营销定位 2

一、市场调查是提升销售业绩的基础 2

1.市场调查的必要性 2

2.市场调查的内容 4

3.市场调查的步骤 6

4.市场调查的方法 9

二、分析目标顾客和目标市场是提升销售业绩的前提 29

1.企业顾客分析 29

2.确定不同顾客的类型和特点 31

3.探究顾客的购买动机 33

4.分析影响顾客购买行为的因素 35

5.确定顾客特征 38

6.选择企业目标市场 40

三、利用市场定位策略提升销售业绩 52

1.营销定位步骤 52

2.市场定位的理念 53

3.市场定位的策略 55

四、利用产品定位策略提升销售业绩 61

1.产品定位方法 62

2.产品定位的步骤 67

第二章 通过产品竞争优势提升销售业绩 74

一、产品概述 74

1.产品的整体概念 74

2.产品的分类 76

3.影响产品的因素 79

4.产品的生命周期 83

二、利用产品的开发和创新策略提升销售业绩 86

1.产品开发创新的必要性 86

2.产品开发创新的过程 88

3.产品开发创新的形式 94

4.产品开发创新的方法与途径 96

5.正确认识产品的创新与开发 99

三、利用产品的推广策略提升销售业绩 100

1.影响新产品推广的因素 101

2.新产品推广的步骤 106

3.新产品推广的根本方法 108

四、利用产品的组合策略提升销售业绩 109

1.产品组合的概念和本质 109

2.产品组合策略的一般方法 111

3.产品组合策略的其他方法 117

五、利用不同阶段的产品策略提升销售业绩 120

1.介绍期的产品策略 120

2.成长期的产品策略 127

3.成熟期的产品策略 131

4.衰退期的产品策略 138

第三章 利用定价策略提升销售业绩 142

一、产品定价的本质及其重要意义 142

1.产品定价的本质 142

2.产品定价对企业的重要意义 145

3.产品定价策略与其他策略的关系 147

二、影响产品定价的因素 150

1.企业的定价目标 151

2.企业产品的成本 158

3.企业产品的竞争地位 160

4.消费者的需求状况 162

5.消费者的购买心理 163

6.企业产品的分销渠道 164

7.企业的定价组织 165

8.外部环境因素 165

三、产品定价的主要方法 167

1.成本导向定价法 168

2.需求导向定价法 171

3.竞争导向定价法 174

四、不同产品定价的策略 176

1.新产品定价策略 176

2.产品组合定价策略 180

3.折扣定价策略 185

4.差别定价策略 189

5.心理定价策略 190

6.地区定价策略 193

7.价格变动策略 195

8.其他定价策略 198

第四章 通过实施有效的促销战略提升销售业绩 202

一、通过广告促销策略提升销售业绩 202

1.广告促销目标的确定 202

2.广告促销目标的分类 204

3.广告促销常用手段 206

4.广告促销的目标市场策略 208

5.广告促销预算的编制 210

6.广告促销的信息和宣传核心 215

7.广告促销的媒体选择 229

二、通过销售促销策略提升销售业绩 234

1.销售促销迅速发展的原因 235

2.销售促销的目标 236

3.与广告促销的比较 237

4.销售促销方案的确定 238

5.销售促销预算 240

6.销售促销方式的选择 241

三、通过公关活动促销策略提升销售业绩 249

1.公关活动的作用 250

2.公关活动促销目标的确定 252

3.公关活动促销方式的选择 253

第五章 通过拓展销售渠道提升销售业绩 259

一、销售渠道综述 259

1.销售渠道的含义 259

2.销售渠道的流程 261

3.销售渠道的功能 261

4.销售渠道的作用 263

5.销售渠道的主要类型 266

6.销售渠道的系统结构 269

二、企业销售渠道策略的选择 273

1.分析影响渠道选择的因素 273

2.设计销售渠道 276

3.评估销售渠道 280

4.销售渠道的管理 282

三、企业销售渠道策略的具体形式 291

1.批发 292

2.零售 303

3.代理 311

4.特许经营 313

5.直销 319

四、网络营销战略 321

1.网络营销的功能和优势 322

2.网络营销的条件 325

3.企业开展网络营销的方式 327

4.企业的网络营销策略 328

一、提供合适全面的服务项目 331

第六章 通过优势服务提升销售业绩 331

1.企业服务项目的构成 332

2.对企业服务项目的确定 337

3.具体服务项目举例 340

二、了解顾客需求，提高服务水平 349

1.具有良好的信誉 349

2.对客户有吸引力 351

3.保证始终如一的服务 353

4.对顾客表示关心和善意 353

5.对客户要求的积极反应 355

6.提供出色服务的案例 357

三、选择合适的服务方式，提供超值服务 361

1.服务方式的选择 361

2.为顾客提供超值服务 371

参考文献 376

《中国特色营销思想库》书目介绍 378