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前言 1

序言 为你的成功缩短距离 1

第一篇 拉广告赞助的方法与步骤 2

第一章 不打无准备之战——战前准备 2

一、战前准备的重要性 2

二、你有一份全面详细的客户名录吗? 3

1.你的客户在哪里? 4

2.寻找客户的方法 4

3.如何了解你的客户? 7

三、你会说一套具有磁性的台词吗? 9

1.一张富有吸引力的名片 10

四、你准备了一套快速攻关的道具吗? 10

2.一台展示资料的笔记本电脑 12

3.一枝钢笔和圆珠笔及其他 13

4.确定好拜访客户的路线 13

第二章 面谈前的热身运动——如何接近客户 15

一、潜在客户联系的方法 15

二、如何电话约见客户 16

1.为什么要电话约见客户? 16

2.电话约见的一般模式 16

3.为什么约而不见? 17

1.直接与拍板人约见 18

三、如何提高电话约见的命中率 18

3.语言简明，充满激情 19

2.时间要短，内容含糊 19

四、几套遭到拒绝的应对话术 20

五、如何过关斩将见一把手 22

1.显得与老总很亲近 22

2.巧借他人帮个忙 23

3.“好吧，我这就进来谈。” 25

4.借呈一封亲笔信 25

5.把难题推给老总 25

7.多跑几趟有技巧 26

6.每次扑空留个条 26

第三章 赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈 28

一、给对方一个好印象：三三三法则 28

二、说一套扣人心弦的开场白 30

三、沟通中的“听、问、答”优化组合 35

1.如何“听” 35

2.怎样“问” 36

3.巧妙“答” 39

四、面谈中笑的战术运用 40

六、诱使对方多说的好办法 42

五、借力发力的面谈策略 42

七、说出不同意见的妙招 44

1.站在对方角度，为对方考虑 45

2.不要说“但是”、“不过”一类的词 46

3.借别人口说出来 46

4.“夹心面包法” 47

5.假装不好意思说出来 47

八、递交赞助方案的技巧 48

一、面对异议该怎么办? 50

1.要有正确心态 50

第四章 化危机为商机——如何面对异议和拒绝 50

2.利用异议，进一步沟通 51

3.如何消灭异议 51

4.不同问题，不同处理 51

二、他为什么拒绝你 52

1.项目的原因 52

2.你的原因 52

三、如何突破客户常见的问题 53

1.“让我再考虑一下。” 53

2.“不需要，暂时还没有这种想法。” 53

1.强调共同点 54

四、妥善解决异议的办法 54

3.“没有钱，没预算。” 54

2.难点放在最后谈 55

五、如何回答措手不及的问题 56

六、应对拒绝的高级技巧 57

七、面对“逐客令”怎么办? 58

第五章 成交凌驾一切——如何签约成交 60

一、如何捕捉签约信号 60

1.询问内容 61

2.动作表情 61

二、成交来自于促单 61

三、如何踢好临门一脚 63

四、赞助协议应有哪些内容 64

1.赞助身份 65

2.赞助金额 65

3.冠名权 65

4.电视曝光部分 65

5.公关与媒体曝光部分 65

6.大会标志使用权 65

7.标识使用权 65

8.礼遇权 65

五、客户突然变卦怎么办? 66

11.未来选择权 66

1.不要埋怨客户 66

9.定点促销活动 66

10.法律归属 66

2.让他执行协议 67

六、不容忽视的问题 67

七、转败为胜的再访术——如何再访曾拒绝你的客户 69

1.妙用问候函 69

2.下决心直接再访 69

3.与他上司或好友同去 70

4.“点软肋、打七寸” 70

5.久攻不下怎么办? 70

一、成交不是一夜激情 71

第六章 百分之百的收款要诀——如何收款回笼 71

二、收款注意事项 72

1.请款单的处理方式 72

2.收款前的注意事项 72

三、为什么拖着不付款 73

1.对方的原因 73

2.我方的原因 73

四、电话催款七步曲 74

1.介绍身份 74

2.让他说话 74

7.表示致谢 75

6.请他付款 75

五、当面收款话术 75

4.注意倾听 75

5.接受抱怨 75

3.说明真相 75

六、欠款久结不清怎么办? 77

第二篇 超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手 80

第一章 重新认识自我 80

一、我是最棒的 80

二、最大的敌人是自己 82

三、陌生人和我差不多 84

1.怎么学? 86

一、学习的心态——通向未来的护照 86

第二章 金牌业务员战无不胜的成功心态 86

2.学什么? 87

二、形象的心态——走向成功的通行证 89

三、宽容的心态——梳理人际关系的润滑剂 90

四、平常的心态——失败与成功的跷跷板 92

五、乐观的心态——幸福人生的超级秘诀 94

1.商场上的“三宝” 94

2.不要让“苦瓜脸”变成长相 94

3.撕掉“假面具” 95

六、积极的心态——把握人生命运的金钥匙 97

七、付出的心态——事业成功的基本保证 98

八、坚持的心态——突破自我的心理支柱 101

九、坚忍不拨，直到成功 102

第三章 善于自我管理——业务员如何加强管理 106

一、目标管理——成功的导航图 106

1.如何选定目标 106

2.特别提示 108

二、时间管理——效率的金钥匙 109

1.给时间算账 109

2.如何发挥时间的魔力 110

1.如何控制自己情绪 112

三、行为管理——结果的加速器 112

2.自律自己，成功才有保障 116

3.把知道、想到的变成做到 117

第四章 主动自我推销——如何快速推销自己 118

一、包装塑造自我形象 118

1.由内而外，塑造成功者形象 119

2.利用道具，提升自我品牌 119

3.精彩自我介绍，迅速展示自我形象 120

二、随时随地为自己宣传 121

1.频繁亮相，多报名字 121

2.敢于超前一步夸张宣传自己 122

三、巧妙扩大自己知名度 123

四、提高自己身份的妙招 124

1.置身高层，身份自高 125

2.借他人之势，提高自己身份 126

五、借冕播誉，为自己打广告 127

1.利用一切可趁之机，做媒体免费广告 128

2.制造新闻卖点，引来媒体做免费广告 130

六、自我推销案例观察 135

一、活动力 139

二、勤勉 139

三、专心 139

第一章 金牌业务员应具备的十二个优秀素质 139

第三篇 金牌业务员的素质 139

四、体谅 140

五、勇气 140

六、关怀 140

七、计划 140

八、良好态度 142

九、开放的心灵 142

十、健康 142

十一、有益的嗜好 143

十二、具备专业知识与技巧 143

第二章 广告业务员平时该做什么 146

一、充分收集客户信息 146

二、掌握客户新动向 147

三、搜集效果反馈 148

第三章 拉广告要认真修炼的四步功 149

一、腿勤、嘴勤 149

二、手巧、心灵 149

第四章 广告业务员如何自我心理保健 151

一、换位平衡法 152

二、心境转移法 152

三、事业激励法 153

一、顺势发展，寻找新客户 156

二、从不称职的广告公司手中争取客户 156

第一章 如何争取新客户 156

第四篇 让客户跟你走的秘笈 156

三、有目标地主动上门，承揽广告业务 157

第二章 如何巩固老客户 158

第三章 开发客户的九大策略 160

一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品 160

二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人 161

三、把每个 AE 培养成市场营销专家和沟通大师 161

五、城有所不攻，客户有所不为 162

六、借用四大媒体加强自身宣传，让客户“自投罗网” 162

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率 162

七、与媒体搞好关系，自夸不如人赞 163

八、明了竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜 163

九、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户 164

第四章 做好 AE 的九大秘笈 165

秘笈一：第一句话的杀伤力 166

秘笈二：30秒消除陌生感 167

秘笈三：60秒打动客户 167

秘笈四：第一时间提出实质性建议 167

秘笈七：尊重并赞美同行 168

秘笈六：不要出现太多的专业名词 168

秘笈五：多提意见，少讲好话 168

秘笈八：把握谈话的3∶7原则 169

秘笈九：向客户说不 169

第五篇 各行业拉广告赞助成功之道 171

第一章 大学生如何拉赞助 171

一、没有关系和基础怎么办? 171

二、暑期前联系好调研单位 172

三、认准对象、找准需求 173

第二章 艺术团体如何找到商业赞助 177

一、筹款经理要练得一身铜皮铁骨 177

二、商业赞助=商业交易 177

四、约会——走向成功的第一步 178

三、众里寻她——教你如何走近她 178

五、怎样进一步引起对方的兴趣 179

六、撰写量身订做的计划书 180

1.理念清晰 180

2.准备十足 180

3.内容引？ 180

4.手法清晰 181

5.不容有失 181

七、天有不测之风云——怎样应变? 181

九、“我们没有熟人，怎么办?” 182

八、对方说一句“不”，你就打道回府? 182

十、要赞助的理由一大堆 183

第三章 报业如何创新，吸引广告客源 184

一、广告刊出式样要创新 184

二、广告服务形式要延伸 185

三、广告覆盖面要立体化和区域化 186

四、广告定价和计费方式要灵活化、多元化 188

五、《B 报》广告直线上升的秘密 190

第四章 让广告客户自投罗网的策略 192

一、战役型的“强击战” 192

1.造势运作 192

4.权威牵引 193

3.热点轰动 193

2.庆典炒作 193

二、突击型的“闪电战” 194

1.可口小炒 194

2.逢节献礼 194

3.无事生“非” 195

三、防御型的“阵地战” 195

1.集市效应 195

2.捆绑推出 196

3.三位一体 196

四、机动型的“运动战” 196

3.温心滋润 197

五、游击型的“麻雀战” 197

1.重拳出击 197

2.文体联动 197

1.营养套餐 198

2.制造悬念 198

3.承前启后 198

4.煽动诱导 198

5.实话实说 198

6.其他“战法” 198

六、多种(家)媒体之间的联合 200

第五章 西方报业走出广告困境的招数 204

二、区域性广告(区域版) 205

一、插页广告 205

三、全市场覆盖的广告增刊 206

四、定向投递 207

五、广告专版 208

六、销售额保证模式 208

七、受众保证模式 209

八、网上广告 209

第六章 独领风骚的电视“集散地广告模式” 211

一、“集散地”模式的经营理念 211

二、“集散地”的经营模式 213

1.选择客户，培育市场，保持基本广告收入 214

三、形成“集散地”经营模式的四个主要阶段 214

2.吸引客户，充实市场，逐步提高广告收入 216

3.发展优势，巩固市场，实现双赢 217

4.择优调整，优化市场，进入良性循环 220

第六篇 看高手过招 224

第一章 我刻骨铭心的第一次拉广告 224

第二章 影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术 228

第三章 尤伯罗斯使“奥运会”扭亏为盈的殺手锏 230

第四章 他们是如何“出卖 大学生运动会的 233

第五章 撩开张某拉广告的神秘面纱 237

第六章 H 电视台为拉广告使出怪招 239

第一章 广告赞助方案策划要诀 241

一、赞助方案策划原则 241

第七篇 我是怎样拉广告赞助的 241

二、赞助方案策划内容 242

1.活动介绍 242

5.赞助办法 243

6.具体的回报内容 243

7.其他同步沟通措施 243

4.赞助厂商的范畴 243

3.活动主办、协办和承办单位简介 243

2.目标受众预测 243

8.媒体效益 244

9.有意向的或已谈妥的赞助者名单 244

10.中介机构或活动承办者的权力、信誉和能力 244

11.赞助效益评估方面的承诺 244

第二章 我拉广告赞助的经验和方法 245

一、如何利用“挂牌”拉赞助 245

二、“挂牌”赞助话术 245

1.开场白 245

2.沟通 246

3.如何应对拒绝 247

1.定点服务协议 248

三、如何利用“定点服务”拉赞助 248

2.“定点服务”话术要点 249

四、如何拉媒体专题广告 251

1.如何约写专题 251

2.物色代理 252

3.找个“枪手” 252

4.以协办形式联盟 253

5.成立理事会 254

6.主动找支点 255

1.招兵买马，物色精兵强将 256

五、如何训练团队拉广告 256

2.拟好话术，反复演练 257

3.列出计划，全力以赴 259

4.以老带新，传、帮、带 259

5.表扬激励，利益挂钩 260

第三章 切身体验公开说 261

一、拉广告赞助要有一种精神 261

1.胆子大 262

2.口气大 262

3.决心大 262

1.第一种“狼”：披着“狼”皮的羊 263

二、拉广告赞助的三种“狼” 263

5.脾气小 263

4.步子大 263

2.第二种“狼”：披着“狼”皮的“狼” 264

3.第三种“狼”：披着羊皮的“狼” 264

三、用行动战胜恐惧和拖延 265

四、不要放过任何一个机会 267

五、凡事都在于一种说法 268

六、适当摆点谱、端点架子 270

第四章 拉广告赞助时代的四个战略转型 272

一、市场经济，呼唤“高精尖 T 型”广告人才 272

二、拉广告时代的四个战略转型 273

1.1982年：冲锋陷阵版 274

2.1991年：死皮赖脸版 275

3.1999年：温文尔雅版 275

4.2001年：售后服务版 276

附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定 277

第一章 总则 277

第二章 赞助形式和赞助收入的计算 278

第三章 赞助收入的财务管理 279

第四章 赞助实物管理 281

第五章 奖励与惩罚 281

第六章 附则 282

附录2 张春健培训课程介绍 283

后记 287