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第一部分 谈判魅力：用舌尖交锋征服世界 4

第一课 谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略 4

谈判——无处不在，无时不有 4

商务谈判是全世界赚钱最快的方法 6

个人魅力是谈判时的强大资本 7

出众口才可助谈判者扭转乾坤 8

谈判前一定要做好充分的准备 10

谈判时一定要有明确的目标 11

谈判前最好多准备几套方案 13

【哈佛经典案例】罗斯福总统竞选难题 14

第二课 素质比专业更重要，解密优势谈判高手的秘密 18

优势谈判高手的个人特点 18

优势谈判高手的信念 20

成功秘诀：培养正确的习惯 22

成功的秘诀：找到合适的助手 23

成功的奥秘：执行正确的战略 25

【哈佛经典案例】林肯解放黑奴 28

第三课 ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则 32

利益：潜藏于谈判立场之下 32

方案：创造性地集思广益 33

标准：用客观标准代替主观意志 35

替代方案：了解自己的最佳替代方案 36

【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判 39

第二部分 谈判步骤：从听到说一步步说服对方 44

第四课 少说多听，成功的谈判者应从倾听开始 44

倾听是谈判中良好沟通的开始 44

谈判中倾听的障碍与技巧 45

谈判中影响有效倾听的因素 48

换位思考更易于理解对手 49

谈判中如何让对方先开出条件 51

对方愤怒时的沉默技巧 52

学会听出言外之意 53

在对话中掌握客户的个性 55

【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权 56

第五课 见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计 60

如何应对对手故意透露假消息 60

谈判中的诡辩及应付之策 61

谈判时如何判定对方是否在说谎 62

谈判中的真假虚实如何区别 64

不要被表面现象迷惑 65

【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局 67

第六课 攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上 70

运用心理博弈是说服成功的关键 70

切中要害是说服的关键 72

用幽默提升你的信任度 73

说服对手的三大绝招 75

情报有时比口才更具说服力 77

【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯 78

第三部分 谈判心理：知己知彼方能驾驭对手 84

第七课 摸透对手意图，进退自如占据说话主动权 84

知彼知己，方能占尽谈判先机 84

掌握摸透对方心理的谈判智慧 86

用话语牵着客户的心走 89

多站在对方的立场上看问题 90

适时“卖关子”，吊足对方的胃口 91

【哈佛经典案例】“卖关子”策略 93

第八课 气场为王，用超强的个人魅力驾驭对手 98

人和事要分开对待 98

用你的人格魅力征服对方 103

学会调节自己的心情 106

在气势上压倒对方 108

【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势 111

第九课 坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力 116

迫使对方作出让步 116

在谈判中说“不”的技巧 118

不要盲目地相信折中 120

永远不要接受第一次报价 121

巧用对方的冲动心理 123

【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略 125

第四部分 谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局 130

第十课 创造驱动力，借助外力掌控谈判优势 130

开出高于预期的条件 130

掌握优势谈判的技巧 133

处变不惊，以不变应万变 135

虚虚实实，善于营造谈判的氛围 138

【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略 143

第十一课 把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局 148

商业谈判应该学会以退为进 148

如何减少让步的幅度 149

避实就虚，一语双关巧辩驳 151

如何打破谈判的僵局 153

侧翼攻击，打开谈判中的突破口 157

【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略 160

第十二课 摆出客观规范，用权威标准代替主观意志 164

谈判中应遵循的道德标准 164

注意“一致性圈套” 165

“以子之矛，攻子之盾”式的还击 167

利用客观标准进行谈判 169

【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东 171

第五部分 谈判目标：竞争中合作，合作中共赢 176

第十三课 谈判要着眼于利益，而不是坚持立场 176

谈判与辩论的区别 176

避免对抗性谈判 178

不要在立场上讨价还价 180

正确对待谈判中的感情因素 183

【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》 185

第十四课 一起解决问题，为共同利益创造可选方案 190

寻找能够实现双赢的解决方案 190

取长补短，力求双赢 192

谈判巧妙收场的诀窍 193

确定你的最佳替代方案 195

【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作 197

第十五课 避开禁忌，避免谈判中踏入雷区 202

祸从口出，谈判时不可随便乱说 202

谈判中的用语禁忌 203

如何识破不正当的谈判手段 206

【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议 209