图书介绍
保险销售话术模板大全pdf电子书版本下载
- 陈玉明,陈燕萍编著 著
- 出版社: 北京:机械工业出版社
- ISBN:9787111407737
- 出版时间:2013
- 标注页数:234页
- 文件大小:48MB
- 文件页数:243页
- 主题词:保险业务-销售
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图书目录
第一章 与众不同的开场话术:开口成金,一张嘴就让客户产生兴趣 1
实战情景1:利用第三方,巧妙见客户 1
实战情景2:完美的自我介绍 8
实战情景3:价值不菲的客套话 16
实战情景4:一张嘴就让客户觉得和他利益休戚相关 23
第二章 初次拜访的交谈话术:提高话术水平,与客户一见如故 31
实战情景1:适当赞美客户 31
实战情景2:会说先会听,让客户自己说下去 41
实战情景3:字斟句酌,让自己的表述更有说服力 55
第三章 介绍产品的话术:提高产品推介水平,提升客户购买意愿 65
实战情景1:精雕细琢产品推介词 65
实战情景2:活用数据,更有说服力 72
实战情景3:站在对方的立场上作产品介绍 79
第四章 了解客户信息的话术:了解客户详细资料,巧妙挖掘客户需求 86
实战情景1:了解客户家庭信息,挖掘潜在消费人群 86
实战情景2:了解客户的经济状况,探知客户的购买力 93
实战情景3:了解客户保险计划,适时提出自己的建议 100
实战情景4:了解客户的保险需求,促进成交 108
第五章 提问的话术:高效提问,在提问中获取更多的信息 116
实战情景1:提问要选好时机 116
实战情景2:提问要注意方式 123
实战情景3:巧妙回应 131
第六章 处理客户异议的话术:应对异议,消除签单障碍 138
实战情景1:客户在需求方面存在异议时,如何处理 138
实战情景2:客户对产品存在异议,如何处理 149
实战情景3:客户对信用存在异议,如何处理 160
实战情景4:客户对支付形式和金额有异议,如何应对 170
第七章 应对客户借口的话术:搞定客户,高效排除客户的借口 182
实战情景1:如何应对客户的“三没” 182
实战情景2:客户有意拖延怎么办 193
实战情景3:应对拒绝的几个方法 204
第八章 促成交易的话术:跟进客户,使准客户签单 212
实战情景1:运用技巧,迅速拿单 212
实战情景2:小方法促成大订单 219
实战情景3:签单时需要注意的细节 227