搞定大客户 销售总监10亿订单实战胜经pdf电子书版本下载

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第一章 下一个销售冠军就是你 1

1．销售冠军的五种特质 3

2．大客户销售的心智模式 10

3．成为客户行业的专家 18

4．打造有影响力的形象 24

第二章 竞争性市场销售策略 33

1．锁定目标市场潜力 35

2．三大渠道快速突破市场 38

3．精确定位目标大客户 49

4．业绩倍增的采购决策导图 56

第三章 专业销售拜访技巧 63

1．赢得大客户行动承诺 65

2．细节决定拜访成败 71

3．大客户销售会谈技巧 79

4．触发大客户的关键需求 85

5．高效沟通人性解码器 92

第四章 中国式关系：做事先做人 101

1．同质化“熟人”营销 103

2．大客户利益与行为模式 108

3．关系拓展四步循环理论 115

第五章 建立互信的七种武器 121

1．电话：关系就是联系 123

2．宴请：突破客户交际防线 131

3．送礼：有礼走遍天下 142

4．技术：确立采购标准 151

5．考察：走马观花定乾坤 162

6．会议：科研院所信息多 172

7．活动：互动建立私交 180

第六章 互联网时代的实战胜经 187

1．发现商机与竞争力分析 189

2．搞定项目关键决策人 195

3．三种差异化立体攻防 209

4．决胜不只在招投标现场 220

5．双赢合同谈判技巧 232

6．零成本借力样板营销 253

参考文献 259