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线索“购买七单元” 1

第一章 需求 13

1．晓亮买房记——需求篇 15

2．需求的生成与呈现 17

3．给消费者的提示：掌控你的需求 23

4．营销的跟进和介入 27

5．激活需求，房地产公司的族群营销 37

第二章 关注 39

1．晓亮买房记——关注篇 41

2．关注渠道和信息传播 44

3．给消费者的提示：善辨信息的真伪 49

4．营销的跟进和介入 52

5．让客户成为口碑传播者 67

第三章 定位 73

1．晓亮买房记——定位篇 75

2．定位中的要素排序与模糊划界 77

3．给消费者的提示：要清楚自己想要什么 82

4．营销的跟进和介入 83

第四章 考察 87

1．晓亮买房记——考察篇 89

2．考察中的消费者 91

3．给消费者的提示：别被印象“牵着走” 96

4．营销的跟进和介入 98

第五章 沉淀 107

1．晓亮买房记——沉淀篇 109

2．沉淀中的再次优选 111

3．给消费者的提示：张弛有道，静心优选 113

4．营销的跟进和介入 114

第六章 深化 117

1．晓亮买房记——深化篇 119

2．在深化中强化信心 121

3．给消费者的提示：确保方向正确 124

4．营销的跟进和介入 125

5．说服的艺术：描绘出未来生活的样子 126

第七章 决策 129

1．晓亮买房记——决策篇 131

2．决策的内心感受与功效 134

3．给消费者的提示：保持独立决策能力 136

4．营销的跟进和介入 138

第八章 购买行为中的人性思考 141

1．如果你洞察了人性，所有的营销都不是问题 143

2．人性哲思录 146