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第1章 经销商激励概论 1

经销商激励的定义 3

经销商激励的目的 3

经销商激励的原则 5

经销商激励的理论 6

总结案例 14

思考 15

第2章 经销商激励管理 17

了解经销商 19

帮助经销商 28

领导经销商 39

思考 42

第3章 销售政策激励 44

独家经销权激励政策 45

买断销售权激励政策 48

捆绑销售激励政策 49

补库激励政策 50

铺货激励政策 51

产品激励政策 53

折扣激励政策 54

提货激励政策 56

新品首销激励政策 57

总结案例 58

思考 59

第4章 返利激励 60

返利概述 61

返利的目的 62

返利的分类 64

返利的兑现方式 71

确定返利水平 72

设置返利系统的关键点 74

设计返利系统的步骤 77

总结案例 81

思考 82

第5章 销售竞赛激励 84

销售竞赛的概况 85

销售竞赛的步骤 86

其他竞赛 96

经销商竞赛与新媒体 99

总结案例 100

思考 101

第6章 限量供货激励 103

短缺原理 104

限量供货的内涵 106

不限量供货的危害 106

限量供货的方法 108

总结案例 111

思考 112

第7章 促销激励 113

对经销商促销的观点 114

对经销商促销的目的 115

对经销商促销的原则 118

对经销商促销的工具 120

对经销商促销的主要方式 124

总结案例 128

思考 130

第8章 培训激励 132

建立经销商培训体系 133

确定经销商培训层次 136

确定经销商培训形式 140

确定经销商培训讲师 141

编写经销商培训资料 143

总结案例 144

思考 146

第9章 员工协销激励 147

客情关系 148

经销商库存管理 153

经销商价格管控 156

经销商货款管理 161

经销商窜货管理 163

沟通谈判 165

总结案例 167

思考 168

第10章 厂商共赢委员会激励 169

厂商共赢委员会概述 170

厂商共赢委员会的成立背景 171

厂商共赢委员会的运作 177

工作职责 181

会议活动安排 181

入会申请书 182

总结案例 183

思考 185

第11章 年会激励 186

确定年会主要内容 188

确定年会时间 190

选择年会地点 190

确定参会人员 191

策划会议议程 192

发出年会邀请 196

控制年会现场 196

会后评估 197

制定年会费用预算 197

准备年会欢迎函 198

总结案例 199

思考 200