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第一篇 商务谈判基础 2

第一章 商务谈判概述 2

第一节 商务谈判的概念、特征 2

第二节 商务谈判的原则和方法 3

第三节 商务谈判的类型、结构与要素 7

第四节 商务谈判的作用和价值评价标准 16

第五节 商务谈判的模式 18

思考题与案例分析 20

实践实训 21

第二章 商务谈判素质 23

第一节 商务谈判中的基本素质 23

第二节 商务谈判中的能力素质 25

第三节 商务谈判中的职业素质 28

思考题与案例分析 32

实践实训 33

第三章 商务谈判相关理论 34

第一节 马斯洛需要层次理论 34

第二节 谈判需要理论 36

第三节 谈判结构理论 37

第四节 博弈论 39

思考题与案例分析 44

第二篇 商务谈判实务 46

第四章 商务谈判准备 46

第一节 商务谈判的组织准备 47

第二节 谈判前的调查研究 51

第三节 谈判方案的制定 55

第四节 谈判的地点选择和现场布置 59

第五节 模拟谈判 61

思考题与案例分析 64

实训题 67

第五章 商务谈判过程 69

第一节 开局阶段 70

第二节 报价与磋商阶段 74

第三节 谈判僵局的处理 88

第四节 商务谈判的成交与签约 93

思考题与案例分析 106

实训题 107

第三篇 商务谈判艺术 110

第六章 商务谈判语言沟通 110

第一节 商务谈判语言概述 110

第二节 商务谈判中有声语言的运用 114

第三节 商务谈判中无声语言的运用 127

第四节 商务谈判交往空间 131

思考题与案例分析 133

测试题 134

第七章 商务谈判的策略和技巧 136

第一节 商务谈判策略概述 136

第二节 商务谈判开局阶段策略 139

第三节 商务谈判报价阶段策略 144

第四节 商务谈判磋商阶段策略 149

第五节 商务谈判僵局阶段策略 157

第六节 商务谈判的常用技巧 159

思考题与案例分析 162

第四篇 商务谈判礼仪与风格 166

第八章 商务谈判礼仪 166

第一节 商务谈判礼仪的一般要求 167

第二节 商务谈判中的行为礼仪 170

第三节 商务谈判中的着装礼仪 182

第四节 不同国家的商务礼俗与禁忌 184

思考题与案例分析 187

第九章 商务谈判风格 189

第一节 文化差异对商务谈判的影响 189

第二节 欧美主要国家商人的谈判风格 194

第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格 206

思考题与案例分析 212

第五篇 商务谈判模拟 216

第十章 商务谈判典型项目模拟 216

模拟一 货物买卖谈判 217

模拟二 投资谈判 218

模拟三 技术谈判 220

模拟四 服务贸易谈判 221

参考文献 223