电话销售中的成交技巧与拒绝处理pdf电子书版本下载

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上篇 如何提高成交率 3

第一章 做电话销售要懂点销售心理学 3

客户的6个问题你必须懂 4

让你失去客户的8个“不小心， 8

你知道客户心里想要的是什么吗 11

销售必知的8大攻心术 14

卡耐基的4项销售原则 17

学会心理学，掌控销售主动权 19

第二章 15秒内“黏住”客户 21

一开口就让客户的好奇心爆棚 22

巧用声音，塑造好形象 24

给陌生客户打电话，如何开场更有吸引力 27

“诱”之以利，不怕他没有兴趣 30

巧用敏感话题吸引客户的注意力 33

练出一口个性化语言 36

摆正心态，更易赢得客户的心 39

电话销售中最忌讳说的话 42

第三章 销售80％靠耳朵，20％靠嘴巴 45

电话销售中倾听的学问 46

听出“谎言”背后的原因 49

听出客户异议中的真实需求 51

态度变化潜藏购买意愿 53

客户的提问折射消费心理 56

语气反常释放成交信号 58

不怕客户不买，就怕客户不听 60

第四章 掌握成交法则，让客户非买不可 63

你会制定电话销售话术吗 64

胜负各半——直接成交法 68

二选一——选择成交法 71

顾问式服务，让成交水到渠成 73

“先试用一下”，更易促成交 76

拜客户为师，就能出奇制胜 79

关于成交的一些建议 81

中篇 如何降低拒绝率 85

第五章 成功的销售都是从被拒绝开始的 85

从自身角度看为什么被拒绝 86

从客户角度看为什么拒绝你 88

产生拒绝的5个诱因 91

“我们现在根本不需要” 94

“我们已经有供应商了” 96

“从没听说过这个牌子” 98

“等你们促销优惠时再和我联系” 101

第六章 客户开口就拒绝怎么办 103

客户能拒绝，但你不能急 104

“你从什么地方知道我电话的” 106

“我现在很忙，没有时间” 108

“你们的产品技术不够新” 110

“你先给我发份传真或邮件再说吧” 112

“这个需求还不着急解决” 114

“你怎么又给我打电话了” 117

第七章 如何应对客户的顾虑 119

学会正确对待客户的顾虑 120

“听说你们的产品是贴牌做的” 122

“看不到产品不放心” 124

“在网上看到其他用户的评论” 127

“产品的功能设计不够合理” 129

“你们的产品解决方案不符合我们的要求” 131

“我还要再比较比较” 134

第八章 处理拒绝的原则和方法 137

坦然面对，待之以诚 138

把握主动，看透拒绝背后的真相 140

多听善问，辨析真假拒绝 143

以退为进，化解客户的拒绝 145

转移话题，适当避开正面交锋 147

正面回应，打消客户的顾虑 149

有备而来，让拒绝来得更猛烈些吧 151

坚持不懈，用你的热情感化客户 153

下篇 实战技巧与注意细节 157

第九章 巧妙绕过前台和总机 157

知己知彼：你对前台、总机知多少 158

熟人好办事——关键人物法 160

振聋发聩——重要事情法 162

隔行如隔山——专业知识法 164

软硬兼施——直接施压法 166

曲线找人——旁敲侧击法 168

三招教你搞定前台和总机 170

第十章 巧妙提问，电话销售不再难 173

想让客户开金口，你要先会问 174

问对了，客户就会跟着你的思路走 176

所向披靡的“四级提问法” 178

能“问”的不要去“说” 180

问出客户异议背后的原因 183

电话销售中的提问原则 185

销售实战中的几个提问技巧 187

第十一章 电话里怎样谈价格 189

客户在电话里问起价格怎么办 190

电话销售里的报价技巧 192

妙用饥饿营销策略，激起客户的购买欲 194

议价时要有理有节又有据 196

切忌无条件地降价 199

“我做不了主，要向领导请示” 201

要让客户感到买赚了 203

第十二章 你的声音价值千万 205

什么样的声音最有穿透力 206

声音训练：打造你的声音名片 209

电话销售中的措辞要得当 211

高效接听客户电话的说话技巧 213

把说话当成艺术来锤炼 215

好声音离不开好情绪 218

附录 220

电话销售基本礼仪测试 220

电话销售声音控制测试 221

电话销售情绪掌控测试 222

电话销售提问能力测试 223

电话销售倾听能力测试 224

后记 225