图书介绍
绝对成交的秘密pdf电子书版本下载
- 熊哲著 著
- 出版社： 北京：中国商务出版社
- ISBN：9787510317453
- 出版时间：2017
- 标注页数：201页
- 文件大小：67MB
- 文件页数：214页
- 主题词：销售－通俗读物
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图书目录
第一章 绝对成交，需从自己做起 1
要点1：销售业绩的提高，需要你的“野心” 3
要点2：成交，将信心留给自己最重要 6
要点3：你的热情越高，顾客的购买欲望就越强烈 9
要点4：缺少勇气，只能被淘汰 12
要点5：突破自我设限 14
要点6：积极行动，才能成交 17
第二章 巧媳妇难做无米之炊，正式销售之前要准备 21
准备1：用得体的着装塑造出你的气质 23
准备2：不了解产品知识，就无从对顾客介绍 26
准备3：目标，目标，目标！ 29
准备4：不要忽视了需要用到的各种工具 32
准备5：了解区域的竞争状况 35
第三章 找到合适的销售卖点，引起消费者注意 39
方法1：想找到合适的卖点，首先就要转变观念 41
方法2：打造卖点，有方法 44
方法3：介绍卖点要遵守FABE法则 48
方法4：眼见为实，主动给顾客示范产品卖点 51
第四章 激发购买欲望，在最短时间里抓住消费者 55
要点1：兴趣——用客户感兴趣的话题激发购买欲 57
要点2：新奇——每个顾客都对新鲜的事物有好奇心 60
要点3：甜头——打折促销大出血，先给顾客点甜头尝尝 63
要点4：赞美——每个顾客都喜欢销售人员赞美 66
要点5：对比——货比三家，我最好 69
第五章 顾客需求都是隐藏起来的，要积极挖掘 73
方法1：引导式提问——预先设计问题，让顾客反思 75
方法2：试探性提问——主动征求对方的意见 78
方法3：闲聊咨询——与顾客闲聊，了解对方需求 81
方法4：弦外之音——听懂顾客的言外之意 84
方法5：察言观色——从细节之处找到突破口 87
第六章 不同的顾客，销售策略也要差异化 91
顾客1：意志薄弱——充分利用从众心理 93
顾客2：颐指气使——多站在对方立场上讲话 95
顾客3：性格暴躁——用最短的时间消除误会 98
顾客4：沉默寡言——引导对方说出更多的信息 100
顾客5：夸夸其谈——仔细倾听发现客户的真实意图 103
顾客6：爱慕虚荣——多多赞美客户 106
顾客7：犹豫不决——营造出一种热销的氛围 108
顾客8：喜欢砍价——合理使用报价技巧 111
第七章 顾客最常用的推托借口及应对方法 115
情景1：顾客说“我要考虑考虑”，如何应对 117
情景2：顾客说“价格太贵了”，如何应对 120
情景3：顾客说“超出了我的预算”，如何应对 122
情景4：顾客说“我很满意目前所用的产品”，如何应对 124
情景5：顾客说“XX时候我再买”，如何应对 128
情景6：顾客说“我要问XX人”，如何应对 130
情景7：顾客说“我从来不跟陌生人做生意”，如何应对 133
情景8：顾客说“不买就是不买”，如何应对 136
第八章 绝对成交，必须掌握八种好方法 139
方法1：三句话成交法 141
方法2：下决定成交法 143
方法3：准备免费商品 146
方法4：区别价格和价值 148
方法5：情景成交法 151
方法6：问答成交法 153
方法7：富兰克林成交法 156
第九章 抓住时机，积极引导客户作决定 159
原则1：识别成交机会，反复尝试成交 161
原则2：密切关注并识别成交信号 164
原则3：把握时机，主动提出成交 168
原则4：引导顾客说“是” 171
原则5：给顾客制造一种“机不可失”的紧迫感 174
原则6：顾客反悔，也要巧妙应对 176
第十章 销售不跟踪，万事一场空 181
技巧1：管理好成交顾客资料，为跟踪作准备 183
技巧2：主动联系客户，人家才会想起你 185
技巧3：使用较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象 188
技巧4：为每一次跟踪找到漂亮的说辞 191
技巧5：不要忽视了两次跟踪的时间间隔 194
技巧6：销售跟踪，不要抱有太强的目的性 196
后记 每个人都可以绝对成交！ 200