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第1讲 分销通路划分 4

第1课时 分销通路基础知识 4

1.1 分销通路的概念、定义与特点 4

1.2 分销通路的流程与功能 8

1.3 分销通路的结构 14

1.4 通路设计模型 24

第2课时 分销策略的实施 30

2.1 影响分销通路战略的因素 30

2.2 如何选择不同的分销战略 35

2.3 分销战略管理的组织形式 41

第2讲 分销商选择 50

第1课时 分销商基础知识 50

1.1 分销通路系统的中转站：批发商 50

1.2 直面消费者的中间商：零售商 58

1.3 与国际市场有关的中间商 67

第2课时 如何选择合适的分销商 74

2.1 选择合适分销商应考虑的因素 74

2.2 选择分销商的原则 76

2.3 选择分销商的方法 78

2.4 如何评价分销商 81

第3讲 代理商管理 88

第1课时 代理商的作用与分类 88

1.1 代理商的作用 88

1.2 代理商的分类 90

第2课时 代理商与代理方式选择 96

2.1 选择代理商的工作程序 96

2.2 如何选择合适的代理方式 105

第3课时 代理合同的管理 116

3.1 买卖代理合同的管理 116

3.2 代理合同的履行步骤 127

3.3 代理合同的变更、转让和终止 132

3.4 代理合同的无效和撤销 136

3.5 违反代理合同的责任 140

第4讲 经销商管理 152

第1课时 经销商的概念 152

1.1 什么是经销商 152

1.2 经销商的形式 154

1.3 经销商与代理商的区别 157

第2课时 怎样选择经销商 160

2.1 如何进行经销商选择 160

2.2 怎样进行经销商信用调查 163

第3课时 怎样进行经销商支持 168

3.1 什么叫经销商支持 168

3.2 经销商支持的办法 170

3.3 如何培训经销商 173

第5讲 特许经营管理 180

第1课时 特许经营基础知识 180

1.1 特许经营的特征 180

1.2 特许经营的分类 182

1.3 如何区分特许经营同其他经营模式 186

第2课时 特许经营的管理 192

2.1 如何进行特许经营的可行性研究 192

2.2 如何建立特许经营体系 196

2.3 怎样选择特许经营受许人 200

2.4 如何进行特许合同管理 203

第6讲 通路控制与改进 222

第1课时 通路成本分析与审计 222

1.1 怎样进行分销成本分析 222

1.2 通路审计 225

第2课时 绩效评估与改进 228

2.1 怎样进行通路成员绩效评估 228

2.2 如何解决通路成员的冲突 232

2.3 如何进行通路修正 234

2.4 如何进行分销通路创新 237

2.5 如何加强通路合作 246