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第一篇 商务谈判理论篇 3

第1章 商务谈判概述 3

1.1商务谈判的概念和特点 4

1.2商务谈判的原则和作用 8

1.3商务谈判的类型和内容 14

阅读材料 21

本章小结 27

思考题 27

案例分析题 28

第2章 商务谈判心理研究 29

2.1需要理论 30

2.2商务谈判中的心理因素 33

2.3谈判者的心理素质与心理挫折 36

阅读材料 39

本章小结 43

思考题 44

案例分析题 44

第二篇 商务谈判流程篇 47

第3章 商务谈判的准备 47

3.1谈判所需信息收集 48

3.2安排谈判人员 57

3.3制定谈判方案 62

3.4模拟谈判 65

3.5物质条件的准备 66

阅读材料 68

本章小结 71

思考题 72

案例分析题 73

第4章 商务谈判的过程 74

4.1开局阶段 75

4.2磋商阶段 79

4.3交易阶段 85

阅读材料 87

本章小结 90

思考题 91

案例分析题 91

第三篇 商务谈判策略篇 97

第5章 商务谈判的语言技巧 97

5.1商务谈判语言概述 98

5.2有声语言技巧 102

5.3无声语言技巧 109

阅读材料 111

本章小结 113

思考题 114

案例分析题 114

第6章 商务谈判的策略 116

6.1商务谈判策略概述 117

6.2谈判过程策略 124

6.3对付不同风格谈判对手的策略 129

阅读材料 133

本章小结 134

思考题 135

案例分析题 135

第7章 商务谈判中僵局的处理 137

7.1僵局的成因及处理原则 138

7.2避免僵局的办法 140

7.3突破谈判僵局的策略 142

阅读材料 146

本章小结 149

思考题 149

案例分析题 150

第8章 商务谈判的风险与规避 151

8.1商务谈判中的风险 152

8.2商务谈判中风险的规避 157

阅读材料 160

本章小结 162

思考题 162

案例分析题 163

第四篇 国际商务谈判篇 167

第9章 国际商务谈判 167

9.1国际商务谈判概述 168

9.2文化差异及其对国际商务谈判的影响 171

9.3世界各地商人的谈判风格 175

阅读材料 184

本章小结 184

思考题 185

案例分析题 185

第10章 商务谈判礼仪 187

10.1商务礼仪概述 188

10.2日常商务谈判的礼仪 190

10.3世界各国商务谈判礼俗与禁忌 198

阅读材料 205

本章小结 206

思考题 207

案例分析题 207

附录A商务谈判能力测试 208

参考文献 218