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编辑手记 1

推荐序1：好老板一定是好教练 1

推荐序2：和“只教不练”说再见 1

再版之缘由 1

前言 1

第一章 开发式销售训练——且看老板如何变教练专家导语 2

区域 5

经理vs教练 9

经典案例 12

专家点评 13

第二章 第一要务专家导语 16

什么是开发式销售训练？ 18

逃避销售训练 19

经典案例 22

专家点评 23

第三章 模式专家导语 26

第一步：建立关系，确定目标 29

第二步：交换意见 31

第三步：考虑可能障碍 38

第四步：寻求解决之道 39

第五步：付诸行动 41

训练对话：案例1和案例2 44

“让对方先说”的模式 52

经典案例 55

专家点评 56

第四章 训练技巧专家导语 60

刨根问底 62

指导性提问 62

中性提问 62

开放式提问 63

提问技巧面面观 63

提问的惊人力量 63

处理反对意见 64

经典案例 66

专家点评 68

第五章 反馈专家导语 72

评价式反馈和开发式反馈 75

开发式反馈的14项原则 77

要表示赞美 87

经典案例 89

专家点评 92

第六章 抓重点，重纪律专家导语 94

销售训练计划 96

时间分配 96

准备和跟进 97

销售经理季度训练计划 100

经典案例 104

专家点评 107

第七章 远程训练，团队训练以及过程训练专家导语 110

电话训练 113

语音邮件、电子邮件 115

远程训练必备要素 116

远程训练模式 117

团队洽谈训练 118

经典案例 120

专家点评 122

第八章 销售会议与团队训练专家导语 126

开会的态度 128

引导销售会议 128

人际因素 137

会议细节 137

经典案例 142

专家点评 143

第九章 同事训练和自我训练专家导语 146

同事训练 147

变经理为同事 152

自我训练 153

经典案例 155

专家点评 156

第十章 业绩回顾和结果训练专家导语 160

必要的评鉴 162

开发计划 162

教练的角色 163

业绩回顾的准备 163

业绩回顾模式 165

引导业绩回顾会议的一般准则 167

年度关系评鉴 169

结果训练 169

经典案例 172

专家点评 173

第十一章 技术训练工具专家导语 176

对销售员的好处 179

对教练的好处 180

经典案例 183

专家点评 184

结语 185