图书介绍
销售中的心理控制术pdf电子书版本下载
- 李俊杰著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111322375
- 出版时间：2011
- 标注页数：182页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：193页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺 3
第一章 “人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略 3
一、送人情必须找准客户的需求 4
二、掌控人情的大小以控制成本 6
三、人情往来需要注意的关键点 8
四、人情在谈判过程中的作用 13
第二章 “关系术”——让客户因交情而支持的心理策略 19
一、模仿客户的性格模式 22
二、谈论对方喜欢的话题 26
三、学会做一个好的听众 27
四、适当赞美你的客户 31
五、迎合客户的价值观 33
第三章 “承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略 35
一、由小的承诺逐渐过渡到大的承诺 38
二、获得承诺的关键在于提出好的问题 41
三、加大道德压力让对方履行承诺 46
铁律二：从客户需求出发提供产品 51
第四章“金钱术”——让客户为之怦然心动的心理策略 51
一、尽量将产品利益用金钱来衡量 54
二、帮客户做“加法” 56
三、帮客户做“减法” 58
四、帮客户做“乘法” 61
五、帮客户做“除法” 63
第五章“地位术”——在名誉诱惑下被控制的心理策略 66
一、满足客户的虚荣心 67
二、给予客户高贵的荣誉称号 68
三、提示产品可以帮助客户作出“成绩” 70
铁律三：提示客户可能遇到的风险 75
第六章“风险术”——让客户因风险而付诸行动的心理策略 75
一、探寻客户可能遇到风险的线索 76
二、将小小的问题点演变为明确的风险 81
三、将明确的风险转换为巨大的威胁 83
铁律四：借用他人或群体的力量影响客户 95
第七章“权威术”——简简单单赢取客户信任的心理策略 95
一、专业的形象 97
二、值得信赖的头衔 99
三、经得起考验的认证 100
四、客户鉴证是极佳的载体 101
五、让数字说话 103
六、事实是最佳的表达方式 104
第八章“稀缺术”——让客户迅速作出购买决策的心理策略 107
一、制造供不应求的现象 109
二、提供特别珍藏版本 110
三、设立截止日期 112
四、暗示客户可能面临的竞争 115
五、直接限制供货数量 116
第九章“对比术”——巧妙倍增产品价值的心理策略 118
一、参照物的选择是关键 120
二、尽量采用直观的对比方式 122
三、如何和竞争对手作比较 123
第十章“从众术”——引导客户产生跟随行为的心理策略 130
一、制造人气来烘托气氛 132
二、打开引发跟随行为的突破口 136
三、以最快速度完成成交动作 138
铁律五：激发人性的弱点 143
第十一章“面子术”——让客户产生变异消费的心理策略 143
一、什么样的产品会使客户考虑面子因素 145
二、让其他人看到以帮助客户获得面子 148
三、用面子施加压力而让客户作出某种行为 149
第十二章“男女术”——合理借用人性伟大本能的心理策略 152
一、异性销售会取得更佳的销售效果 153
二、如何提升自己的魅力值 156
三、合理掌控魅力值以获得最佳利益 157
第十三章“好胜术”——让客户获胜但赢得订单的心理策略 159
一、如何激发客户的好胜心 161
二、注意措辞勿引发客户的反感 162
第十四章“兴趣术”——快速抓住客户注意力的心理策略 164
一、利益是永恒的主题 166
二、提到对方的痛处 167
三、让客户意想不到的事情 167
四、富有新意的表现手法 168
第十五章“矛盾术”——让客户自己说服自己的终极心理策略 170
一、如何帮助客户制造矛盾 172
二、引导矛盾冲突的胜利天平 174
特别致谢 180