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第1章 成交始于心智成熟 3

第1节 智取客户——做一名聪明的销售员 3

1.识破压价伎俩 4

2.金钱、感情两不伤 9

3.谨防过度承诺 12

第2节 有的放矢——成功影响客户决策 18

1.摸清客户决策流程 18

2.积极影响决策人员 20

3.创造支持性销售关系 23

第3节 破釜沉舟——打造超级心态 27

1.挖掘销售潜能 27

2.培养非常规思维 31

3.做好心理预演 35

第4节 换位思考——紧紧抓住客户的心 37

1.以客户为中心 39

2.“换上”客户的脑袋 41

3.千万别把客户当傻子 42

第2章 成功诱导客户的沟通心法 47

第1节 热情到位，客户才能就位 47

1.以软化的肢体语言表达热情 48

2.传递出温暖人心的声音 51

3.保持适度热情即可 53

第2节 用倾听打开客户心扉 55

1.确认客户的真实想法 56

2.及时回应客户信息 58

3.有效倾听的7种方式 60

第3节“迎而不合”的反馈策略 63

1.适度认可客户观点 65

2.委婉提出反对意见 67

第3章 掌控客户购买的心理历程 72

第1节 化客户疑虑为客户需求 72

1.有效提问，挖掘客户需求 73

2.积极引导，创造客户需求 76

3.用价值匹配客户需求 79

4.发掘“问题”背后的需求 81

5.巧妙接应客户的潜台词 84

第2节 变客户异议为客户认同 87

1.客户异议处理的六大方法 87

2.客户异议处理的实战话术 88

3.价格异议处理的基本策略 91

第3节 成功说服客户的攻心术 94

1.善用“心理名片”，让客户认同自己 95

2.现场演示，让客户认可产品 99

3.强化客户感觉，刺激购买欲望 101

第4章 抢单心理术 106

第1节 预防客户变脸的竞争战术 106

1.价格不是失败的唯一原因 108

2.竞争战术必须协调的3个因素 109

3.常用竞争策略手段 110

4.价格战的应对措施 114

第2节 成功抢单的心理策略 116

1.比较销售：突出自身优势 117

2.情感销售：赢得差异化竞争优势 124

3.价值销售：互惠双赢谋合作 132

第5章 意志决胜 142

第1节 有效管理销售机会 142

1.准确识别客户的采购阶段 143

2.销售机会管理的漏斗模型 145

3.销售机会管理的策略 146

第2节 准确把握成交时机 148

1.了解客户生活细节 149

2.观察客户行为 151

3.识别成交信号 153

4.促使客户成交的6种方法 156

第3节 绝不半途而废 160

1.敢于冒险，大胆尝试 160

2.面对拒绝，迎难而上 162

3.遭遇挫折，永不放弃 165

第4节 始终保持信心 167

1.自信有赖于积极自我暗示 167

2.把握自信的自我暗示规律 169

3.避免消极暗示对自信的削弱 170

第6章 从成交走向持续成交 175

第1节 服务到客户感动为止 175

1.保持积极健康的服务态度 175

2.与客户同在，与客户同步 176

3.强化优质服务的三大策略 178

第2节 运用“多看效应”，强化客户好感 179

1.关心客户近况 179

2.潜入客户生活 181

3.赞美增进感情 182

第3节 取悦客户，赢得客户忠诚 184

1.未雨绸缪，测试客户满意度 185

2.提高客户满意度的3个途径 187

3.客户满意度与忠诚度的鉴别 188

4.独辟蹊径，提升客户忠诚度 189