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第一章 推销导论 1

第一节 推销 3

第二节 推销观念 13

第三节 现代推销学 18

第二章 推销人员的基本素质 23

第一节 推销人员的素质要求 28

第二节 推销人员的职责 36

第三节 对推销工作的再认识 43

第三章 推销礼仪 48

第一节 推销礼仪 49

第二节 静态礼仪 51

第三节 动态礼仪 58

第四节 宴请礼仪 66

第四章 顾客研究 72

第一节 顾客需求研究 73

第二节 消费者购买商品的心理过程 79

第三节 顾客的个性心理特征 88

第四节 购买动机分析 97

第五节 消费者购买行为分析 100

第五章 人员推销理论 110

第一节 推销理论 111

第二节 推销模式理论 118

第六章 寻找与鉴定准顾客 135

第一节 寻找准顾客 135

第二节 顾客资格审查 150

第七章 推销接近 157

第一节 接近准备 157

第二节 顾客约见 163

第三节 接近顾客的方法 170

第八章 推销洽谈 183

第一节 推销洽谈的任务及原则 184

第二节 推销洽谈的方法 188

第三节 推销洽谈的策略 201

第九章 处理顾客异议 207

第一节 顾客异议的类型及其产生的原因 207

第二节 处理顾客异议的原则、步骤、策略、方法和技巧 217

第十章 成交技巧 230

第一节 推销成交的内涵、条件、信号和原则准备 232

第二节 推销成交的技巧 241

第十一章 推销服务 253

第一节 推销服务的基本内涵 259

第二节 推销服务的原则 263

第三节 推销服务策略 265

第十二章 推销管理 277

第一节 推销管理概述 280

第二节 推销组织 281

第三节 推销人员的管理 283

第四节 推销控制 294

参考文献 303