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第一章 走进谈判——商务谈判概论 1

第一节 谈判的定义及构成要素 1

第二节 商务谈判的概念及特点 6

第三节 商务谈判的类型 9

第四节 商务谈判的基本原则 28

第五节 需要理论及其在谈判中的运用 37

第二章 未雨绸缪——商务谈判的准备 48

第一节 商务谈判人员的准备 48

第二节 商务谈判背景资料的调查 60

第三节 商务谈判计划的制定 69

第四节 商务谈判地点的选定与谈判场景的布置 73

第三章 开局大吉——商务谈判的开局策略 79

第一节 开局阶段的基本任务 79

第二节 营造谈判开局气氛的方法 83

第三节 商务谈判开局策略 88

第四节 引起谈判对手注意与兴趣的技巧 92

第四章 一报一还——商务谈判的实质性磋商 96

第一节 报价 96

第二节 讨价还价 104

第三节 让步 112

第五章 披荆斩棘——打破商务谈判中的僵局 134

第一节 商务谈判僵局产生的原因及处理原则 135

第二节 打破谈判僵局的策略 142

第六章 一诺千金——商务谈判合同的签订 152

第一节 商务谈判的签约 152

第二节 商务合同的条款 159

第三节 买卖合同的漏洞及其防范 168

第七章 舌卷残云——商务谈判中的语言应用技巧 173

第一节 商务谈判语言的分类及应用原则 173

第二节 商务谈判中有声语言运用的技巧 178

第三节 商务谈判中的行为语言沟通 194

第一节 国际商务谈判的特征与要求 202

第八章 放眼世界——国际商务谈判 202

第二节 世界主要国家商人的谈判风格 212

第九章 兵家之道——商务谈判实战策略及运用 245

第一节 商务谈判策略的定义及作用 245

第二节 商务谈判策略及应用 248

第三节 商务谈判策略的选择 310

第十章 有礼有节——商务谈判礼仪与礼节 318

第一节 商务谈判礼仪 318

第二节 商务谈判礼节 323

参考文献 333