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目录 1

借脑1——笑口常开 1

人无笑脸莫开店 1

用微笑迎接顾客 3

微笑代表友善和谦卑 4

笑容满面地说“您早” 5

别板着一张苦瓜脸 7

举手不打笑脸人 8

幽默感容易促成推销 9

借脑2——投机取巧 12

发现人家没有发现的机会 12

从平常的事物中看出机会 13

人们普遍的心理中藏着机会 15

用流动的眼光审视机会 16

在事物的联系中寻找机会 17

在大量的信息中捕捉机会 19

先于别人利用机会 20

从反面来开发机会 22

借脑3——心理催眠 24

纠缠不放，让顾客产生同情的心理 24

向女性推销，一定要强调命运 25

运用心理战术需要注意的细节 26

给对方一个选择的范围 29

改变商品的价格单位 30

推销时应该问：“你一定很喜欢，是吧？” 31

对待犹豫的顾客：创造紧迫感 34

借脑4——和气生财 36

礼貌待客要从平时做起 36

最后加上一句赞美的话 38

让顾客带着满意的心情离去 40

永远保持热情的态度 41

有礼貌地打招呼 43

越有成就的人越和气地待客 44

向对方明确自己的社会位置 46

生意上，礼节性的规矩不可省略 48

经商的理念——和气、真诚、实在 49

借脑5——算人在先 52

提前几分钟搭车的启示 52

走在别人的前头 54

抢先处理好顾客的反对意见 55

进步越快的行业竞争越激烈 56

反过来指责消费者的错误 58

对自己率先开发的技术要充满自信 59

选择对方感兴趣的话题为推销突破口 62

上门推销，说好第一句话很重要 63

堵住顾客的退路 65

了解顾客叫贵的八种动机 67

借脑6——甘拜下风 70

弱者往往在交涉中达到目的 70

帮助优柔寡断的顾客早作购买决定 72

不放过任何可能成交的客户 73

不和顾客发生正面冲突 75

运用心理学上的“暗示作用” 76

借脑7——有效沟通 78

在语言上下功夫 78

设计一套说服客户的理由 80

客户说“不”之后的六个应对方法 81

怎样和沉默寡言的人谈生意 83

进入推销话题前，说几句不相干的话 84

事先提供信息，引导对方改变购物态度 86

除了让顾客看商品，还要做合理说明 87

将自己摆在客人的位置上 90

借脑8——投其所好 90

提供优质的服务和良好的环境 92

招引顾客的绝招 93

利用人的“同类意识” 94

维护客户的立场 96

避免与客户一争高下 98

没有人喜欢被强迫购买 99

让客户接受推销的秘诀 101

借脑9——讨价还价 104

一小口一小口地咬 104

替客户算细账 106

用商品吸引顾客的注意 107

“投石问路”法 109

不做一锤子买卖 111

借脑10——情感策略 111

加强售后服务 113

不隐瞒商品的缺点 115

用感情化解顾客的警戒 116

经常和顾客保持联系 118

做生意不一定要会说 120

以交谈的方式和顾客接触 121

对待顾客要口到、心到、腿到 123

痛痛快快做蚀本买卖 125

借脑11——促销策略 128

花样翻新的有奖大酬宾 128

牺牲小利获大利 129

低价推销 131

大减价 133

保证价格合理 136

用优点抵消缺点 137

买一送一 139

神奇的价格曲线 141

借脑12——双赢技巧 143

放弃前嫌，联手合作 143

设立一个竞争的对象 144

花花轿儿人抬人 147

问一问商品为什么受排斥 149

不是冤家不聚头 151

具备正当的竞争精神 153

走出恶性竞争的怪圈 155

借脑13——慷慨激励 158

把潜意识变成明意识 158

底牌别亮得太早 160

刺激顾客须讲究分寸 162

借脑14——扬长避短 164

摸透顾客对商品价格的看法 164

与顾客在语言上加强交流 166

电话预约的要领 168

愈挫愈奋成大器 170

借脑15——先退后进 173

利用“但是”的说话技巧 173

改变过去对客户的偏见认识 175

“有理更让人”的推销术 177

被客户拒绝时的正确做法 179

碰到危难时要主动撤退 181

具备撤退的勇气 182

借脑16——以柔克刚 185

冷水泡蘑菇的策略 185

似水柔情的语言，力量胜过千钧 186

尽可能地避免抽象的说话方式 188

学习水的精神 190

斗智不斗力 192

“沉默是金”的战术 194

借脑17——以静制动 196

分析时间对商战过程的影响 196

善加利用时机 199

处理顾客投诉的方法 201

使用“间接法”与顾客讨论 203

优秀的推销员要会听话 204

借脑18——难得糊涂 207

以聋制吼 207

装糊涂战术 209

在忍耐中争取应得到的一切 210

不固执己见 211

给顾客一个台阶下 214

借脑19——轻拍马屁 214

礼多人不怪 215

迂回战术 216

讨好女秘书 218

借脑20——能黑能白 220

硬推销和软推销 220

红脸白脸对着唱 222

将公事私人化 223

触发顾客的优越感 225

借脑21——借鸡生蛋 228

背靠大树好乘凉 228

向银行借钱的要诀 229

借别人的名字发财 230

聘请“红娘” 232

欲擒故纵法 234

借脑22——明知故问 234

吊客户的胃口 236

最挑剔的顾客应付法 239

有得必有失 241

借脑23——看风使舵 243

别一条道走到黑 243

当争则争，当让则让 245

看菜吃饭，看顾客说话 246

如何对付胃口过大的对手 249

对顾客的话题随声附和 251

借脑24——网开一面 255

导致商谈失败的原因 255

促使商谈成功的条件 256

选择和客户接近的话题来谈 257

商谈必须重视的原则 259

围绕客户的需要进行商品说明 261

怎样避免使用负面性用语 263

牢牢把握主动权 264

借脑25——喧宾夺主 267

使用易难渐进法 267

强人购买的做法不足取 270

灵机一动，斗智斗勇 271

让顾客自己否定自己的意见 273

消除顾客的疑虑 275

借脑26——虚张声势 279

如何使用烟幕 279

避实就虚的法则 280

咬紧价格不放松 282

将决定权让给消费者 283

知己知彼，百战百胜 284

使拒绝变成答应的技巧 286

陷阱里有美丽的诱惑 288

借脑27——引而不发 291

只重结果，不问过程 291

访问推销需要注意的三个方面 293

在引导上下功夫 294

不宜过早谈及价格 295

透析顾客的成交信号 297

再研究研究的不利之处 299

借脑28——借题发挥 301

咬住客户“让我考虑一下”的口气不放 301

宜用“缓冲”策略 303

给他们特殊顾客的感觉 304

把各个点串起来就能赚钱 306

价格和代价有什么区别 308

适当对抗成交法 309

针对顾客关心的问题下手 311

借脑29——察言观色 313

破译体态语言 313

要善于观察顾客的心理活动 315

注意观察顾客的一举一动 317

瞄准女人的钱包 318

将热情传导给顾客 319

借脑30——通权达变 322

考虑顾客的“面子” 322

不要“划地为牢” 324

王顾左右而言他 326

问一些无聊的话 328

应学会等待 329

克服消极因素 330

激发顾客的从众心理 333

借脑31——明枪暗箭 333

多数欺负少数 335

大家的意见都这样 336

适可而止，见好就收 337

借脑32——故布疑阵 339

让顾客没有选择的余地 339

先下手为强 341

不能成功的种种原因 342

谋而后战走出困境 344

假戏真唱经营法 345

借脑33——顺水推舟 348

顺水推舟时需要注意的问题 348

有步骤地向顾客提问 349

说明是为说服服务的 351

不能讲歪理 353

明星效应应使用得当 355

借脑34——名人效应 355

平常人的心理 357

人们常被伟人的意见影响 359

借脑35——缓兵之计 362

让自己休息一下 362

在闲聊中套出顾客的真心话 363

超前思维助你赚钱 365

“欲速则不达”的真谛 367

借脑36——奇货可居 369

想发财就不能怕羞 369

现在马上来还可以买到 371

物以稀为贵 373

利用顾客竞争的心理 375

激起消费者的购买欲望 377