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目录第一章 分销决定企业的命运方法1 提高交易效率，降低交易成本 3

方法2 了解分销的不同类型是正确选择的基础 6

方法3 制定分销战略四步走 10

方法4 根据本企业的不同的具体情况实施具体的分销政策 13

方法5 分销建设不可忽视消费者的角色和定位 17

方法6 执行有法，防止分销政策走样 19

方法7 环环相扣，突破终端 26

第二章 分销渠道的设计和选择方法8 明确中间商的不同性质和特点是进行分销设计和选择不可或缺的 33

方法9 选择分销应明确六点因素 39

方法10 分销设计的步骤 43

方法11 根据企业自身的产品等因素来确定分销的长度 48

方法12 从系统结构的角度来设计分销 51

方法13 从三个标准来评估分销方案 56

第三章 灵活运用不同的分销模式方法14 零库存经营使分销不断到达极限 60

方法15 利用呼叫中心实现分销扁平化 63

方法16 建立高效分支机构，实现分销畅通 68

方法17 根据企业自身不同情况来选择不同的代理方式 77

方法18 代理商的选择是执行分销代理目标的关键 83

方法19 通过合同来明确当事人双方的权利和义务 86

方法20 充分发挥批发商的经销优势 91

方法21 连锁经营，实现企业的快速发展 95

方法22 选择特许经营，实现快速发展 99

方法23 网上直销——互联网时代的新选择 104

第四章 选择理想的合作伙伴方法24 避开选择分销商的四个误区 110

方法25 合作意愿至关重要 114

方法26 选择中间商的两种方法 118

方法27 从分销商的市场覆盖区域和地理位置来选择分销商 122

方法28 从管理思路是否一致来选择分销商 123

方法29 从销售的产品是否一致来选择分销商 125

方法30 考察分销商的风险因素和信用情况 128

方法31 考察分销商的内部财务及管理水平 130

方法32 从营销能力和经营方式是否适合来选择分销商 133

方法33 考察本企业产品在分销商中的位置 136

方法34 考察分销商的实力和企业运作是否规范 138

方法35 了解老板的为人 141

方法36 考察分销商是否具有某种产品的历史和成功经验 143

方法37 中小企业选择分销商的经验之谈 146

第五章 分销的成员管理方法38 关注中间商的利益，满足中间商就是满足自己 153

方法39 关注中间商的21个指标 156

方法40 从四个方面制定铺货策略及评估铺货的执行 163

方法41 从定量和定性两个方面对经销商进行考核 170

方法42 让步不是纵容，管理好经销商的下线 176

方法43 对企业工作人员进行分销培训 179

方法44 如何确定代理商的代理区域 183

方法45 从转变思路和调整策略来访控大牌经销商 188

方法46 通过指导中间商的日常业务来控制中间商 195

方法47 把握时机，将更换经销商的成本降到最低 197

方法48 传播企业文化，赢得经销商信任 204

第六章 中间商的激励方法49 根据产品的生命周期来制订激励计划 211

方法50 利用物质来激励中间商 215

方法51 利用代理权来激励代理商 217

方法52 一体化激励经销商 219

方法53 通过补贴的方式来激励分销商 223

方法54 通过分期付款和销售奖励的方式来激励分销商 226

方法55 返利是把双刃剑，应谨慎使用 228

方法56 通过进货附赠和陈列附赠的方式对分销商进行激励 236

方法57 通过陈列竞赛的方式对分销商进行激励 238

方法58 不能给予中间商过高的利润空间 240

方法59 通过价格折扣来进行激励 243

方法60 通路促销应谨慎，以免造成市场消化不良 246

第七章 分销的流程管理方法61 正确认识分销流程方可以进行有效管理 253

方法62 从四个方面做好物流管理 256

方法63 做好运输管理，实现货物安全有效地运达 261

方法64 要提高分销过程的效率，应对谈判流程进行有效管理 264

方法65 从六个方面做好信息流的管理 268

方法66 通过制定好促销计划来实现有效的促销流程管理 272

第八章 销售不是目的——分销回款管理方法67 从强化企业内部管理来化解应收账款风险 279

方法68 从销售和财务方面管理应收账款 281

方法69 提高业务员素质，顺利完成回款任务 284

方法70 从中间商方面来管理应收账款 289

方法71 加强终端管理，理清应收账款 293

方法72 从销售人员方面来管理应收账款 298

方法73 控制发货频率来控制、提高回款率 302

方法74 灵活运用现款现货原则，把赊欠风险降到最底限度 304

方法75 重整回款模式，提高企业营销战斗力 310

第九章 分销冲突管理方法76 要正确对分销冲突进行管理首先应正确认识分销冲突 318

方法77 加强信息交流，化解分销冲突 326

方法78 运用权力来解决分销冲突 329

方法79 保持分销体系的合理架构，防止出现过度竞争 331

方法80 采用中长期策略和控制终端来应对冲量行为 340

方法81 转变心态，四步化解费用冲突 346

方法82 通过保证金制度缓解分销渠道内部资金矛盾 352

方法83 消费者导向是厂商协作的出发点 354

第十章 窜货猛于虎——分销中的窜货管理方法84 窜货首先应分析窜货的原因和类型 365

方法85 建立分销跟踪体系，把握货物流向 372

方法86 对中间商合理规划来控制窜货 376

方法87 对于大单出货和促销活动要加倍小心 380

方法88 对于被动窜货、搭配窜货要和恶性窜货区别对待 382

方法89 赏罚分明，下定决心根除窜货 385

第十一章 分销创新方法90 发现分销创新的五种信号 392

方法91 从分销策略和管理方面进行分销创新 395

方法92 因地制宜，建立多样化分销渠道 398

方法93 从业务员方面入手进行分销创新 400

方法94 通过区分终端来进行分销创新 402

方法95 跨越终端直做社区 404

方法96 另辟蹊径，分销创新 406

方法97 超越传统分销渠道，构建新型分销渠道 408

方法98 传统物流加上高科技手段——如虎添翼的分销创新 413

方法99 从客户管理方面进行分销创新 415

方法100 网络营销：分销新天地 418