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导语：考量渠道控制 1

渠道规划：积重 1

渠道管控：老大难 3

未来：把准脉搏早动刀 4

第一篇　怎么做经销商 7

第一章　规划经销商渠道的两难问题处理策略 9

区域市场强势VS广域市场长线作战 10

农村包围城市VS由城市向农村辐射 11

一个经销商包办VS不同商家分别运作 12

没有竞品的商家VS拥有强势竞品的商家 14

多家竞争VS“独此一家，别无分店” 16

第二章　如何更科学地遴选经销商 19

败后思考：怎样解决分销商遴选不力的问题 20

兵败回顾：遴选分销商，需要好工具 21

解决分销商遴选难题的一个好工具 25

崛起感悟：科学分销源自遴选分销商的精细过程 27

经销商哭穷的7种主要可能及其辨别途径 31

第三章　遇到经销商哭穷，怎么办 31

一一破解，手准胜过手狠 34

第四章　如何借助经销商运作现代渠道 38

第五章　整合经销商，短时内提升薄弱市场的销售 41

案例解读：薄弱市场弱在哪里 41

短时内提升销售的武器 43

第二篇　怎么做终端 47

第六章　提升终端绩效及竞争力的终端规划 49

几个发人深省的案例 49

渠道定位应该成为营销定位中的核心 51

制约终端规划的因素 53

左右终端规划的四股力量 56

第七章　终端运作中两难问题的处理策略 59

要控制能力还是要市场渗透率 59

要市场占有率还是要销售利润率 62

是从重点铺开还是全线出击 66

不做改变，将会有更多的供货商在超市生意上血本无归 69

第八章　如何通过渠道调整均衡超市生意风险 69

将超市生意的比例控制在更合适的程度 70

渠道多元化是均衡超市生意风险的最好出路 71

在超市业务的操作上也需要调整 72

第九章　云南白药牙膏诊断：身陷两不靠窘境 75

定位摇摆：日化还是药品 75

消费人群：高端还是患者 76

渠道悬空：超市还是药店 77

改变，从什么地方开始 79

第三篇　渠道政策走样难题 81

第十章　渠道促销政策的走样问题及其对策 83

渠道促销政策粗旷不细、过于概化的问题与对策 83

渠道促销政策地区差异过大的问题与对策 85

渠道促销的过程监管政策难严的问题与对策 87

第十一章　医治渠道政策走样的对策 90

案例解读：渠道政策走样还有谁的错 90

解决：需要更宽阔的渠道管理视野 93

第四篇　深度分销辨析 97

第十二章　深度营销到多深 99

深度营销教训和潜在的问题 99

渠道重心下沉到多深 100

渠道（层级）扁平到多扁 102

渠道宽度到多宽 103

了解市场要多深 104

怎样进行市场覆盖 106

销售支持政策差异要多大 107

第十三章　深入三、四级市场分销：如何拿稳“钓鱼杆” 109

未来的成功将更多来自三、四级市场的成功 109

运作三、四级市场的五种渠道模式 110

拼杀三、四级市场的N个注意 112

第十四章　做好区域市场深度分销的聚焦策略 115

案例解读：两个近似的市场反差为何这么大 115

问题都出在哪里 117

更有效地实施聚焦策略 118

第五篇　解惑渠道变革 121

第十五章　制造商掌握自身命运的渠道变革出路 123

标杆企业的进行曲：向渠道型企业迈进 123

案例解读：TCL的经验 124

自营渠道体系的变革 126

他营渠道体系的变革 128

第十六章　渠道变革：如何巧吃渠道“回头草” 131

案例解读：它们为什么重归旧途 131

怎样进行渠道反复 133

第十七章　诊断杉杉：破解渠道变革背后的问题 136

杉杉的第二次渠道变革 136

这次渠道变革值得期待 137

变革背后的问题 138

第六篇　新形势下的渠道怎么做 141

第十八章　消费者购买行为变迁下的渠道格局 143

最低廉价格购买VS就近购买 143

约定俗成的购买VS关联消费 145

到有活动的地方购买VS希望获得更增值的商品 146

到店铺购买VS无店铺消费 147

第十九章　渠道势力变迁下的传统渠道运作 150

现代渠道取代不了传统渠道 150

传统渠道仍然是宝不是草 152

如何规划传统渠道 154

第二十章　渠道势力变迁下的现代渠道运作 156

现代渠道崛起所带来的问题 156

细分现代渠道，更好做市场 158

谁来运作现代渠道 159

规划现代渠道中的更多注意事项 160

第七篇　怎么开发与运作新渠道 164

第二十一章　迎接第三方渠道时代 165

案例解读：自营渠道扛不住，向第三方渠道转变 165

到了抛弃渠道运作传统习惯的时候了 167

第二十二章　如何运作第三方渠道 170

第三方渠道的特征和运作难点 170

案例解读：来自西门子移动的经验 173

第三方渠道的操作方法 174

第二十三章　创建独特销售渠道：撇开对手制衡K/A 178

进行横向渠道延伸，创建独特销售渠道 178

如何操作独特销售渠道 181

第二十四章　如何高效运作新开发的渠道 184

运作新开发渠道的基本原则 184

系统战攻克新渠道 186

第八篇　提升渠道竞争力 191

第二十五章　优势渠道的六项能力 193

第二十六章　掌控经销商业务员，提升渠道控制力 197

宝洁的渠道转型运动和中小企业的渠道失控难题 197

案例分享：如何通过掌控业务员掌控经销商渠道 198

第九篇　渠道残局破解 201

第二十七章　如何通过调整渠道提高销量 203

残局案例：层层分销如何隔山打牛 203

破解：割弃代理，厂家躬身 204

残局案例：总经销不上心，难道我还能毙了他 207

第二十八章　如何激活不上心的经销商 207

破解：要想马儿跑，还得给吃草 209

第二十九章　警惕：经销商联盟与重点客户陷阱 214

残局案例：头疼的区域内部窜货 214

破解：你的预警机制在哪儿 216

第三十章　如何开展渠道收缩与市场突破 221

残局案例：“白板”市场，等待还是培育 221

破解：收缩，然后突破 222

第三十一章　总经销擅自调高出货价，怎么办 225

残局案例：直面总经销私自抬价之困局 225

破解：如何拿出实际行动对总经销商说服教育 226

第三十二章　借助对手渠道迅速壮大自己的5字诀 230

傍字诀 230

抢字诀 231

寄字诀 232

暗字诀 233

转字诀 233