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第1章 销售员必备的素质、礼仪与形象 1

素质是销售成功与否的内在因素 2

销售人员的基本素质 2

成为优秀的销售员 7

礼仪——销售成功的关键 20

不忽视礼仪细节 20

讲究说话的艺术 21

动态的外表——举止礼仪 23

良好的第一印象 28

衣着形象 28

仪容形象 33

第2章 不同阶段的销售技巧 37

销售前的工作技巧 38

站在客户的角度了解商品知识 38

寻找准客户 40

销售解说前的准备工作 44

让自己成为专家——从产品看到未来 44

自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己 46

攻其不备：研习销售制胜谋略 48

借“砖”敲门谋略 49

借名钓利谋略 50

幽默诙谐的谋略 51

装愚示傻谋略 53

开场白要得体 55

销售中的工作技巧 55

说服的技巧 58

学会赞美客户 60

巧妙的探询方式 66

集中自己的注意力 71

摆脱尴尬的捷径 75

获得订单的技巧 79

征询意见法 80

从较小的问题着手法 80

即时总结法 81

选择法 81

直接法 82

成交后维持良好的客户关系 82

让每笔生意来个漂亮的收尾 82

站在双赢的角度考虑问题 83

不为难客户，尊重客户 85

讲究诚信，坚持原则 86

替客户着想，多做些销售之外的事情 86

如何处理客户的不满 88

倾听客户的抱怨 88

充分地道歉 88

了解当时的实际情况 89

提出解决办法 90

询问客户的意见 90

对客户进行跟踪服务 91

第3章 寻找潜在客户 93

什么是潜在客户 94

寻找潜在客户的原则 96

寻找潜在客户的理论原则 97

寻找潜在客户的一般原则 98

如何寻找潜在客户 100

寻找潜在客户的方法 100

寻找潜在客户的渠道 104

给潜在客户分类 115

和潜在客户建立良好关系 116

事先预约——有效利用电话联络 117

正式接触——留下良好的第一印象 121

有效沟通——建立良好关系的基石 123

第4章 了解你的客户到底想要什么 129

掌握好自己客户的信息 130

先定义你的客户 130

如何了解客户需求 131

客户需求的五个层次 134

客户的产品需求 135

客户的体验需求 136

客户的服务需求 136

客户的关系需求 137

客户的成功需求 138

了解客户需求的方法 139

对客户的需求进行提问 139

对客户的需求进行重述 144

了解客户购买欲的客观差异 145

客户购买动机——男女有别 146

客户购买动机——老少有异 148

第5章 拜会你的顾客 151

如何约见你的客户 152

拜访计划毫无用处吗 156

如何做好拜访计划 156

设计拜访计划 159

拜访客户的“5W1H”技巧 161

Why（为什么） 162

Where（什么路线） 164

Who（拜访谁） 165

When（什么时间） 167

拜访时的好印象如何建立 170

良好的外表 171

良好的身体语言 173

问候与寒暄 177

营造愉快的气氛 177

真诚的赞美 178

学会开玩笑 179

做好你的开场白 180

利用好奇心开场白 180

正话反说的开场白 182

设身处地地设计开场白 183

称赞你的顾客的开场白 184

允诺好处和利益的开场白 187

第6章 有效地进行销售陈述 191

销售陈述是销售人员的基本功 192

销售陈述前的准备工作 193

如何做好销售陈述 193

把握陈述的时机 195

销售陈述技巧运用 197

产品说明 205

产品说明 205

图片讲解法 208

产品的展示 211

第7章 如何处理客户异议 221

客户总是喜欢提出异议 222

客户为什么有异议 222

客户的异议有三种类型 224

真正的销售从异议开始 225

处理异议的三个基本前提 226

做好事前准备 228

处理态度要诚恳 229

积极询问，判断异议的真正原因 230

审慎回答，保持友善 231

不与客户争辩 231

要给客户留“面子” 233

准备撤退，保留后路 236

选好恰当的时机 238

处理客户异议的六个经典技巧 240

忽视法 240

“是的……如果”法 241

补偿法 243

直接反驳法 244

太极法 245

询问法 248

委婉处理法 250

第8章 快速达成销售协议 253

什么时候达成协议 254

达成协议的条件 255

达成协议的时机 256

达成协议的准则 258

主动与客户提出交易 260

达成销售协议 260

运用技巧促成协议 263

达成协议后——争取更多的订单 280

启发式销售 281

未达成交易的注意事项 283

第9章 攻克大客户的技巧 285

什么是大客户 286

大客户资料的收集 288

搜集客户资料 289

竞争对手的资料 289

项目的资料 290

客户的个人资料 291

争锋的焦点：价格谈判 294

不急于先报价 295

报价技巧 296

留出缓冲时间 297

比低价更有效的策略 299

经营感情：留住大客户 301

让客户对你满意 302

让客户眼里只有你 304

及时处理大客户的抱怨 306

第10章 网络销售技巧 311

在eBay网上销售产品 312

在网上开店销售产品 312

在淘宝网上销售产品 313

在8848上销售产品 314

让店铺成为众人浏览的“明星” 314

诱人的金字招牌 314

充满魅力的店标 316

提高成交率的商品描述 316

注意搜索引擎的关键词 321

成功经营：及时沟通 323

电子邮件列表营销 325

如何使用电子邮件列表 327

做个自己的网站 328

推广出去 330

让客户找到你 331

走出网站把网络客户请进来 333

网络销售策略 334

消费者策略 334

方便性策略 335

走上网络销售的成功之路 336

访问量转换成利润的要领 336

三个注意事项 340

参考文献 343

后记 344