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第一章 商务谈判的含义与要素 1

第一节 谈判和商务谈判的基本含义 2

第二节 谈判的种类 6

第三节 商务谈判的构成要素 9

第二章 商务谈判的基本原则 13

第一节 真诚求实原则 14

第二节 平等互利原则 16

第三节 求同存异原则 18

第四节 商务谈判应遵循的其他原则 20

第三章 商务谈判心理 24

第一节 动力心理 24

第二节 谋略心理 29

第三节 成功心理 35

第四章 商务谈判程序 40

第一节 导入阶段 41

第二节 概说阶段 43

第三节 明示阶段 46

第四节 交锋阶段 48

第五节 妥协阶段 50

第六节 协议阶段 53

第五章 商务谈判调查与目标确定 56

第一节 商务谈判调查 56

第二节 商务谈判目标的确定 63

第六章 商务谈判情境选择与运用 70

第一节 谈判情境选择的内涵与重要地位 71

第二节 谈判时空的选择与运用 77

第三节 谈判氛围的选择与运用 91

第七章 商务谈判言语表达与交流 100

第一节 谈判言语的内涵与作用 101

第二节 商务谈判言语应用的原则 106

第三节 谈判语言的分类 110

第四节 谈判口头语言的运用 118

第五节 谈判体态语言的特点与运用 136

第八章 商务谈判策略 148

第一节 进退型策略 148

第二节 诡秘型策略 157

第三节 其他策略 170

第一节 逻辑是商务谈判的重要工具 180

第九章 商务谈判逻辑要求与逻辑方法 180

第二节 商务谈判应遵循的逻辑规则 183

第三节 商务谈判中常用的逻辑方法 190

第十章 世界各国商务谈判风格 197

第一节 英国、美国商人的谈判风格 197

第二节 法国、意大利商人的谈判风格 200

第三节 德国、荷兰、比利时和北欧商人的谈判风格 201

第四节 俄罗斯、希腊和西班牙商人的谈判风格 204

第五节 加拿大和拉美商人的谈判风格 205

第六节 阿拉伯国家和东南亚商人的谈判风格 207

第七节 华商和犹太商人的谈判风格 209

第八节 日本、韩国商人的谈判风格 210

第九节 非洲、大洋洲商人的谈判风格 212

后记 214