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引言 1

关于本书 1

谁需要阅读本书 2

如何使用本书 2

本书的组织结构 3

本书所用的图标 4

如何起步 5

第一部分 销售的艺术 7

第1章 你不需要花格呢运动衫 9

何谓销售 9

怎样销售 11

销售技巧能为你带来什么 15

第2章 七步销售环节 18

第一步：预测 18

第二步：初步接触 20

第三步：资格审查 21

第四步：产品展示 22

第五步：解除顾虑 23

第六步：结束销售 24

第七步：获得连环客户 24

第3章 让销售成为你的嗜好：态度决定一切 26

对你的工作满意度保持长远坚定的观念 27

知道是什么把爱好与工作分离 28

积累知识以待辉煌 32

知道学习曲线的规律：从毛毛虫到蝴蝶的蜕变 35

销售客户想要的东西 39

第二部分 做家庭作业 41

第4章 不明白客户所需，将会使你丧失成功的机会 43

了解调查的重要性 44

从零开始：完全了解你的客户 45

与不同类型的客户打交道 47

了解独特的文化需求 51

消除客户的害怕心理 59

聪明地措辞 64

知道如何倾听客户的讲话 71

第5章 了解你的产品 73

你需要知道什么 73

如何获取所需信息 75

第6章 让技术为你服务 79

了解你对“新经济”的适应能力 79

运用技术让生活变得简单，而不是更复杂 81

第三部分 销售活动剖析 89

第7章 发现需要你产品的潜在客户 91

发现金子：知道如何开始 92

找到合适的人：已经证明可行的方法 100

第8章 与潜在客户约见并使其舒心 112

联系潜在客户的基本要素 112

首次通过电话联系你的潜在客户 114

与难捉摸的决策者接触 120

第一印象至关重要 122

与潜在客户建立和谐关系 124

让潜在客户喜欢并信任你 126

零售时知道如何与潜在客户搭话 130

找到共同话题 132

第9章 对客户进行资格审查 136

从邋遢的电视侦探处获得销售诀窍 137

对潜在客户进行资格审查的具体细节 141

质疑你的成功方式 145

第10章 赢得展示产品的机会 151

不仅是一只脚跨进门槛 151

产品展示的基础知识 154

让产品成为中心 158

掌握视觉的艺术 159

向潜在客户展示产品 162

避免失败的产品展示 163

第11章 解除客户的顾虑 166

读懂客户发出的信号 167

运用简单策略解除客户顾虑 168

解除客户顾虑时的“应该”和“不该” 171

解除客户异议的六个简易步骤 173

第12章 结束销售 177

有时你需要做的就是进行询问 178

使用结束性问题和语句 181

克服客户的迟疑和恐惧 187

第13章 从现有客户获得连环客户 197

何时何地你会获得连环客户 198

获得连环客户的七个步骤 202

如何与连环客户订立约见 205

第四部分 拓展你的业务 207

第14章 进行后续服务并保持接触 209

何时（对谁）进行后续服务 210

如何进行后续服务 211

致谢条的重要性 214

把后续服务的结果最大化 218

第15章 应用因特网获取更多机会 222

因特网对销售的正面影响 222

让因特网为你服务 224

第16章 有效地安排时间 229

投资于时间，而不是进行花费 229

花时间对时间作出安排 231

节约时间规划未来 234

知道何时何地进行安排 238

组织好工作环境 239

避免常见的时间陷阱 241

如何应付被打扰 245

第五部分 你不可能事事如意 247

第17章 正确对待失败和拒绝 249

找到激励你的因素 250

找到阻碍你前进的因素 253

战胜失败 257

设立现实有效的目标 260

第18章 设立目标并为之努力 260

把大目标分解成小目标 261

把目标书面化 263

实现目标时该做什么 264

第六部分 十大秘诀 269

第19章 十个严重的销售错误 271

不理解什么是销售 271

期待事情自行发展 271

说的太多，听的不够 272

用了导致销售失败的词语 272

不知道如何结束销售 273

不知道何时结束销售 273

对细节重视不够 274

任由自己消沉 274

缺乏真诚 274

没有与客户保持联络 275

第20章 十种提高销售量的方法 276

做好准备 276

留下良好的第一印象 276

迅速判断对方能否成为你的客户 276

确认所有的事情 277

询问客户的决定 277

彻底地消除疑虑 277

进行产品展示时要满怀激情 277

把别人的经历告诉客户 278

持之以恒 278

成为产品的“产品” 278

第21章 十条掌握销售艺术的途径 279

应用探寻的态度 279

拥有现实的期望 280

保持开放的心态并乐于改变 280

练习、实践和评价新技巧 281

约束自我 282

把新的销售技巧个性化 282

对结果进行评价 283

做好成功笔记 283

从每一次销售活动中获取经验 284

作出许诺 285

第22章 职业销售者的十种特征 286

强烈地向别人证明某种东西的欲望 286

对他人感兴趣 286

积极的态度 287

逆境下仍保持进取心 287

坚持实施每日计划 287

注重目标的实现 287

与客户心心相通 287

信心和能力 287

认识到人的因素比钱更重要 288

注重对心灵的投资 288

第23章 十种高级结束法 289

期望法 289

公司效率法 289

生命中最美好的事物法 290

否定法 290

失败销售法 290

十次销售法 291

慈母销售法 291

未列入财政法 292

买方伤心法 292

拿走法 293

第24章 十个最好的专业销售网站 294

汤姆·霍普金斯国际公司（www.tomhopkins.com） 294

饥渴的心（www.hungryminds.com） 294

紧密联系网站（www.wellconn.com） 295

国际演讲协会（www.toastmasters.org） 295

Corpedia教育公司（www.corpedia.com） 295

infoUSA网站（www.infousa.com） 295

销售力杂志（www.sellingpower.com） 296

客户管理系统网站（www.salesforce.com） 296

胡佛在线（www.hooversonline.com） 296

泽格勒培训公司（www.zigziglar.com） 296

附录 推荐资源 297

体能 297

情绪 298

精神／关系 298

财政 299

销售 300

销售管理 301