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第1章 布局中国 1

一 娃哈哈的“天时地利人和” 2

1．躁动的中国饮料产业 2

2．本土饮料品牌集体沦陷 5

3．艰难起步的娃哈哈 7

二 深耕“非常西部” 10

1．率先西进 10

2．进军四川 12

3．投资西藏新疆 16

三 布局中国 19

1．投资华中红色老区 20

2．华东济南的战略前冲 22

3．华南广东的市场混战 24

第2章 控制分销渠道 29

一 控制“最后一公里” 30

1．覆盖中国大陆每一个乡镇 30

2．让营销更安全 33

3．渠道控制力 34

二 利益的有序分配 37

1．利益的有序分配 37

2．让营销链中的每个人都有钱赚 39

3．和经销商形成契约关系 42

三 建立联销体营销双赢模式 45

1．联销体营销模式 45

2．实行级差价格体系 48

3．不能损害合作者的利益 50

第3章 重构市场网络 55

一 非常营销，非常控制 56

1．稳定有序的营销网络 56

2．构建立体化营销网络 59

3．拓展现代商超渠道和特殊渠道 60

二 管理营销通路 64

1．理顺与现代商超渠道的关系 64

2．让娃哈哈产品陈列得更为合理 67

3．打通批发通路营销渠道 70

三 从单一渠道到多元渠道 73

1．娃哈哈的扁平渠道模式 73

2．娃哈哈营销渠道模式的三个阶段 76

3．多元渠道模式的创新与转变 79

第4章 营销差异化 81

一 擅长用产品与市场对话 82

1．价差梯度＋优质产品 82

2．评估新产品的预期回报率 84

3．挖掘消费者的实际需求 86

二 以变应变 89

1．“快鱼吃慢鱼” 89

2．“销地产”战略 92

3．“小步快跑”的新品开发 95

三 以消费者为中心 98

1．经营理念符合消费者心理 98

2．把以消费者为中心落到实处 100

3．得消费者得天下 102

第5章 深耕品牌 107

一 起一个容易被消费者接受的名字 108

1．品牌名称与销售效果成正比 108

2．让全世界都能记得住 111

3．废弃“娃欧” 116

二 坚持打造民族品牌 120

1．品牌是有国界的 120

2．没有效益的品牌便没有任何价值 122

3．坚持两“必须”打造民族品牌 126

三 娃哈哈品牌广告造 129

1．能记住的广告就是好广告 129

2．广告“地毯式轰炸” 132

3．娃哈哈广告的“高举高打” 135

第6章 比拼“两乐” 137

一 跨国公司都是“纸老虎” 138

1．跨国企业既可能是狼，也可能变成纸老虎 138

2．跨国公司不太懂在中国大陆地区做生意 140

3．最不怕的就是洋品牌 142

二 挑战可乐巨头可口可乐 146

1．敢与跨国企业比天高 146

2．饮料行业的中国旗手 148

3．可乐“三国演义” 150

三 跨国公司的败退 153

1．敦豪的“敦刻尔克大败退” 154

2．别了，明治奶粉 155

3．华堂商场关店与家乐福扩张 158

第7章 对垒达能 161

一 暗战到对决 162

1．达能与娃哈哈的十年之痒 162

2．盈利了达能要参股，亏损的达能甩包袱 165

3．宗庆后的博弈策略 167

二 宗庆后的呐喊与沉默的大多数 170

1．宗庆后呐喊的标杆意义 170

2．跨国公司旨在追求高额利润 176

3．外资本身就是一只恶狼 181

三 达能娃哈哈战争的中国启示录 185

1．理性地看待国际资本 185

2．国际资本的恶意并购路线图 189

3．娃哈哈的“升级”与南孚的陨落 193

第8章 渠道变阵 199

一 裂变经销商体系 200

1．渠道再次裂变 200

2．“一石三鸟”的新渠道体系 202

3．把“最后一公里”坐实 204

二 渠道变阵 206

1．娃哈哈变阵渠道的战略愿景 206

2．娃哈哈的幸运与杉杉的折戟 208

3．渠道变革的丛林法则 210

三 互联网正在踢娃哈哈的门 213

1．电商之路已经开启 213

2．电商之路的痛与变 215

3．探索电商渠道 218

参考文献 221

后记 228