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第一篇 商务谈判理论 2

第一章 商务谈判概论 2

第一节 商务谈判的概念与特征 2

一、谈判的概念及特征 2

二、商务谈判的概念及特征 3

第二节 商务谈判的内容与形式 5

一、商务谈判的内容 5

二、商务谈判的形式 9

一、从“人”的角度对商务谈判分类 11

第三节 商务谈判的类型 11

二、从时间的角度对商务谈判分类 13

三、从地点的角度对商务谈判分类 13

四、从谈判的透明程度对商务谈判分类 14

第四节 商务谈判的程序 15

第二章 商务谈判的原则与模式 18

第一节 商务谈判的原则 18

一、自愿原则 18

二、平等原则 18

三、利益共享原则 19

四、合作原则 19

五、合法原则 20

六、社会效益原则 21

七、系统化原则 21

第二节 商务谈判的模式 22

一、快速顺进式 22

二、快速跳跃式 23

三、中速顺进式与中速跳跃式 24

四、慢速顺进式与慢速跳跃式 24

第三章 商务谈判伦理观 26

第一节 商务谈判伦理与道德 26

一、社会道德观对商务谈判行为的约束 26

二、商务谈判的道德观念 27

第二节 商务谈判伦理与法律 29

一、商务谈判的法律约束 29

二、商务谈判中伦理与法律的界限 30

第三节 谈判伦理确立的过程 32

一、谈判伦理确立的过程 32

二、谈判伦理确立的标准 34

第四节 商务谈判伦理运用与处理 35

一、伦理是商务谈判的规则 35

二、谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 36

一、需要与动机 37

第一节 谈判者心理活动过程 37

第四章 商务谈判心理 37

二、知觉 38

三、大度 39

四、思维 40

第二节 谈判需要、动机与谈判行为 40

一、需要与谈判行为 40

二、动机与谈判行为 42

第五章 商务谈判思维 46

第一节 商务谈判思维过程 46

一、谈判思维模式 46

二、谈判思维要素 47

第二节 谈判中的思维艺术 52

一、谈判思维方式的类型 52

二、谈判思维中的诡辩 54

第六章 商务谈判语言与非语言沟通 57

第一节 商务谈判沟通过程 57

一、什么是商务谈判沟通 57

二、商务谈判沟通要素 57

第二节 商务谈判中的语言沟通 59

一、商务谈判语言的类型 60

二、谈判语言的运用 62

三、商务谈判语言沟通的艺术 64

第三节 商务谈判中的非语言沟通 67

一、非语言沟通的作用 68

二、非语言沟通的传播符号 70

三、非语言沟通中的障碍 72

第二篇 商务谈判实务 74

第七章 商务谈判准备 74

第一节 商务谈判背景调查 74

一、商务谈判背景调查的内容 75

二、商务谈判背景调查的途径 81

二、商务谈判计划的内容 82

一、商务谈判计划的要求 82

第二节 商务谈判计划的制定 82

第三节 商务谈判组织构成 86

一、谈判者的个人素质 86

二、谈判组织的构成原则 90

三、谈判组织构成 91

第四节 谈判场景布置 92

一、谈判场景布置的目的与原则 92

二、谈判场景布置 93

第五节 商务谈判的临场模拟 95

一、谈判开局气氛 97

第八章 商务谈判开局策略与技巧 97

第一节 谈判开局气氛营造 97

二、谈判开局气氛的营造 98

第二节 商务谈判开局策略 103

一、协商式开局策略 103

二、保留式开局策略 104

三、坦诚式开局策略 105

四、进攻式开局策略 106

第三节 引起注意与兴趣的技巧 107

二、竞争法 108

一、夸张法 108

三、胁迫法 109

四、利益诱惑法 109

第九章 商务谈判对抗策略与技巧 110

第一节 企业实力与对抗策略 110

一、企业实力与对抗策略的实施 110

二、谈判对抗策略 111

第二节 谈判调动与操纵 118

一、谈判调动与操纵三要素 118

二、谈判调动与操纵策略的实施 118

一、让步原则与实施步骤 124

第三节 谈判让步策略 124

二、让步方式 125

三、让步的要求 128

第十章 对付谈判压力的技巧 130

第一节 对付威胁的技巧 130

一、谈判中的威胁 130

二、对付威胁的技巧 132

第二节 谈判僵局的处理 136

一、谈判僵局的利用 136

二、打破谈判僵局的技巧 137

二、对付抗拒的技巧 141

第三节 对付抗拒的技巧 141

一、谈判中的抗拒 141

第十一章 价格谈判策略 146

第一节 商务谈判报价策略 146

一、报价的基础 146

二、报价的原则 147

二、报价策略 148

第二节 价格磋商策略 151

一、讨价策略 152

二、还价策略 153

一、把握签约意向 157

第一节 签约意向 157

第十二章 商务谈判签约 157

二、促成签约的策略 159

第二节 合同的签订与担保 161

一、合同签订 161

二、合同有效的条件 162

三、合同的担保 164

四、合同的鉴证 165

五、合同的公证 166

一、合同的履行 167

第三节 合同的履行与纠纷处理 167

二、谈判合同纠纷的处理 169

第三篇 商务谈判礼仪与谈判风格 173

第十三章 商务谈判礼仪与礼节 173

第一节 商务谈判礼仪 173

一、迎送礼仪 173

二、会谈礼仪 175

三、交谈和礼仪 176

四、宴请礼仪 178

五、参观企业时的礼仪 185

六、馈赠礼品的礼仪 186

七、其他礼仪 188

第二节 商务谈判礼节 189

一、日常交往中的礼节 189

二、见面时的礼节 190

三、电话联系的礼节 195

四、出席娱乐活动的礼节 196

五、服饰礼节 199

六、其他礼节 201

第十四章 商务谈判风格的国别比较 204

第一节 欧美商人的谈判风格 205

一、欧洲商人的谈判风格 205

二、美洲商人的谈判风格 215

第二节 亚洲商人的谈判风格 218

一、日本商人的谈判风格 218

二、韩国商人的谈判风格 220

三、东南亚地区商人的谈判风格 222

四、香港地区商人的谈判风格 224

五、中国大陆商人的谈判风格 224

第三节 大洋洲、非洲商人的谈判风格 225

一、大洋洲商人的谈判风格 225

二、中东地区商人的谈判风格 226

三、非洲地区商人的谈判风格 228