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第一部分 成有技巧，败有原因 3

九招，助你成为“金牌销售” 3

发现客户的真正需求 3

抓住理性消费者的感性软肋 5

价值比价格分量更重 7

强卖不可取，要让客户自己说服自己 9

倾听与询问，把最平常的招数用活 11

推销产品前先把你自己推出去 13

读懂客户的肢体语言 15

世上没人离得开销售，这就是你的职业价值 17

知识有“保鲜期”，但学习没有终点 19

为何总是失败？ 23

不考虑客户的实际需求，自说自话 23

没自信导致没业绩 25

不能正确认识“被拒绝” 27

含糊报价，丧失客户的信任 29

不善于自我反思，自己挡住自己的路 31

第二部分 首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁” 35

向着正确的方向前进 35

没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售 35

找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人 37

细分市场，找一块空白 39

成功不走寻常路——差异化战略 41

先试后销，投石问路 42

找准你的大客户 45

二八定律：抓住重要客户 45

第三部分 下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式 49

自我肯定，让自己高大起来 49

用积极的心态洞察商机 49

扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影 51

坚持心中的目标 53

扎稳成功销售的“马步” 56

成功的销售离不开诚信 56

做好信息记录 58

处处留心处处有客户 60

按计划来，稳稳当当提业绩 62

不拘小节何以签大单 63

怎样绕过“障碍”，找到“话事人” 66

对待秘书，必要时候摆出你的架子 66

如何让接线员不敢怠慢你？ 68

用真情打动“拦路者” 70

客户、产品要烂熟于心 73

你真的了解你的上帝吗？ 73

像熟悉自己一样熟悉产品信息 75

第四部分 登门拜访or电话联系 79

一步赢，步步赢——开场白 79

设计有创意的开场白 79

说出对方想听的，兴趣自然就有了 81

不恭维几句怎么暖场？ 83

用“第三人”搭线信任更多 85

雷蒙·施莱辛斯基的5分钟 87

做建设性的拜访 89

那些客户需要你注意的细节 92

客户名字记清楚 92

选择合适的时间拜访客户 93

去拜访客户，谁说不可以拉家常？ 94

称心的礼物是最好的引荐 96

开好头、结好尾 98

第五部分 产品介绍，点燃客户的购买欲望 103

如何介绍产品？ 103

察言观色，做有针对性的推介 103

介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚 105

一次示范胜过一千句话 106

“剧场效应”刺激顾客感性消费 109

三选一，有比较才有满足 111

为什么有的顾客拒绝免费体验？ 113

卖点，必须精准地抛出去 116

用最精练的话语介绍产品的卖点 116

卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说 118

产品介绍中的催眠术 121

充满自信地介绍产品，将客户引入催眠 121

利益陈述催眠打动顾客的心 123

第六部分 能“抓住客户”，你的销售就成功了八成！ 127

坦白讲，客户希望得到怎样的对待 127

聊天、推销，时间分配应是7：3 127

让客户感受到你的尊重 129

耐心倾听客户的每一句话 131

攻心策略，拉近与客户的距离 133

不要过冷淡，也别过热情 135

多问几句，事半功倍 138

了解顾客的需求，从提问开始 138

提问，可强化客户对产品的满意度 141

提问，能帮助客户明确购买需求 143

“会问”可以帮大忙 145

潜在客户的心理，你必须懂 148

潜在客户更需要面谈 148

消除客户疑虑，让他相信你的产品 150

让顾客以为自己占了便宜 152

在客户的好奇心上大做文章 154

给犹豫不决的客户心理上施点儿压力 156

成交请求，你要敢主动提出 158

别在最后时刻，说些让客户动摇的话 160

利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户 162

向客户卖“构想” 165

精准预测客户的未来需求 165

向客户描绘成交后的诱人画面 167

引导顾客进入回忆 169

假定未来事件，让顾客为日后的好处埋单 170

第七部分 拒绝之后，成交之前——体现你能力的时刻到了 175

被拒绝，没什么大不了 175

销售，从被拒绝开始 175

可是如何不被拒绝呢？ 177

从一开始就给客户说“是”的心理暗示 177

让客户忘记反对 179

不给客户说“不需要”的机会 180

及时察觉顾客的消极暗示 182

除了那些100％的拒绝，其他都是商机 185

站在顾客的角度说服顾客 185

如果原因可以问，那签单机会就可以有 187

巧用赞美扭转局势 189

给客户制造迫切购买的心理 191

把“功亏一篑”转化为“绝处逢生” 193

改变客户最初的购买标准 195

借暗示的力量促成交 197

解除了客户的抗拒心理，成功还会远吗？ 199

未成交的客户也不能放弃 201

巧妙转移闲逛顾客的否定 203

第八部分 成交之后那点事，就是一个“情”字 207

解决投诉，要考虑客户的心情 207

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷 207

应对投诉，头脑要清醒，态度要温和 210

正视客户的抱怨 212

积极解决投诉，为自己带来更多订单 214

后续服务要有一以贯之的热情 217

二次销售仍要以客户为中心 217

对客户负责到底，赢得认可和信赖 219

主动寻求反馈能赢得更多客户 220

不要让客户为了找你而焦头烂额 222

建立人脉打通财脉，需要老客户的人情 225

250定律：善借人情优势 225

与老客户保持联系是一项长期投资 227

老客户的推荐最有说服力 229

机会就隐藏在关系的缝隙里 231

利用企业高层的人际关系展开横向推销 233

第九部分 与对手共舞——知己知彼者赢 237

同台竞技，理性应对 237

不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙 237

产品对比，强调基本属性 239

打好销售博弈战 240

学会与竞争对手争夺客户 242

借势生长 245

借势成功——智猪博弈论 245

绑在一起，共生销售 247

永远不要停止向对手学习 250

对手是镜子，能照出自己的不足 250