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第一篇 销售业务管理 3

第一章 销售管理概述 3

1．1 销售是营销的重要机能 3

1．2 营销时代的销售流程 6

1．3 销售观念的发展 8

1．4 销售管理体系 12

1．5 销售管理模式 17

第二章 销售计划 17

2．1 销售计划的重要性 17

2．2 销售计划体系 18

2．3 编制销售计划的步骤 20

2．4 决定销售计划的方式 23

2．5 制订销售计划的前期事项 26

2．6 如何确定销售目标 33

第三章 销售预算 47

3．1 销售预算体系 47

3．2 销货收入预算 47

3．3 销货成本预算 48

3．4 销货毛利预算 49

3．5 营业费用预算 49

3．6 经营纯益预算 53

3．7 应收帐款的回收预算与存货预算 54

第四章 销售预测 57

4．1 销售预测应考虑的因素 57

4．2 销售预测的方法 59

4．3 时间数列分析法 65

4．4 趋势变动分析 68

4．5 循环变动分析 81

4．6 年计法 82

第五章 销售过程 87

5．1 销售准备 87

5．2 寻找顾客 92

5．3 访问顾客 97

5．4 介绍产品 103

5．5 处理异议 108

5．6 建议购买 115

5．7 缔结契约 120

第六章 客户管理 121

6．1 客户资料卡的运用 121

6．2 客户管理的内容及原则 123

6．3 客户管理分析的方法 125

6．4 客户管理分析的流程 132

6．5 如何处理客户投诉 148

第七章 销售活动的控制 155

7．1 销售活动的分析与评价 155

7．2 推销员时间控制 162

7．3 地区经销商实力评审 171

7．4 季节销售目标控制 173

7．5 客户信用期间利息负担的控制 175

7．6 销售费用控制 179

7．7 应收帐款控制 182

第八章 销售业务管理范例 187

范例一: 销售部有关规定 187

范例二：业务干部及人员工作规程 190

范例三：专柜人员服务规定 193

范例四：业务部奖惩办法 199

范例五：货款回收管理办法 201

范例六：客户抱怨处理办法 203

第二篇 销售人员管理 211

第九章 销售人员的招募 211

9．1 销售人员的重要性 212

9．2 理想的销售人员的条件 213

9．3 招募须知 214

9．4 招募工作计划 216

9．5 招募的途径 223

9．6 如何通过报界招募 225

9．7 甄选的程序与方法 228

9．8 面谈技巧 239

第十章 销售人员的训练 243

10．1 销售训练概说 243

10．2 如何确定训练目标 248

10．3 训练计划的制订 250

10．4 训练计划的实施 254

10．5 训练方法的运用 256

10．6 室内训练与实地训练进行表 259

10．7 怎样组织训练研讨会 271

10．8 训练总结 274

10．9 训练教材范例——消费品业务员培训 277

第十一章 销售人员的调配 289

11．1 目标管理体系 289

11．2 销售人力设计 293

11．3 地区市场作战方略 302

11．4 未开拓市场的调查与选择 311

11．5 追求效率管理 315

11．6 个人行动管理 317

11．7 时间分配管理 318

第十二章 销售人员的激励 321

12．1 及时发现问题 321

12．2 建立竞赛奖励办法 324

12．3 分析并满足部属的不同需要 329

12．4 正确引导部属 331

12．5 队员老化原因及防治 334

12．6 主管激励的体会 342

第十三章 销售人员的报酬 347

13．1 销售人员报酬制度的建立 347

13．2 确定报酬水准 349

13．3 报酬制度的类别 352

13．4 如何选择报酬制度 356

13．5 报酬制度的实施及考验 356

13．6 销售人员收入管理 358

第十四章 销售会议的组织 361

14．1 销售会议的作用 361

14．2 销售会议的筹划 362

14．3 如何利用销售会议的辅助工具 367

14．4 销售会议集训的方法 370

14．5 主持销售会议的技巧 373

14．6 成功销售会议的要诀 379

第十五章 销售人员的业绩评估 383

15．1 赏罚严明 383

15．2 评核的误区 384

15．3 业绩评核的准备 386

15．4 业绩评核的方法 388

15．5 评核误差消除法 392

15．6 销售人员推销效率分析 395

第三篇 销售经理成功之用 407

第十六章 如何获得部属的拥戴 407

16．1 令人讨厌的领导者和杰出的领导者 407

16．2 对待部属的原则 409

16．3 正确处理部属问题 411

16．4 责备部属的技巧 412

16．5 成为育才的功臣 416

16．6 销售主管的误区 418

16．7 赢得部属的忠心 422

第十七章 销售经理成功的要件 427

17．1 充分认识销售经理的目标及要求 427

17．2 用现代营销原理武装自己 434

17．3 洞悉顾客的价值观与生活方式 441

17．4 不断推动企业成长 447

17．5 建立空隙战略体系 451

17．6 指导推销员制订职务说明书 459

17．7 善于改善部属的态度 469

17．8 能让推销员定下心来为公司服务 475

17．9 使推销员向各方面的成功挑战 478

17．10 应具备高超的统率力 482

第十八章 销售经理管理手册 495

18．1 销售工作管理手册 495

18．2 促销工作管理手册 528

18．3 分公司经理管理手册 563