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基础篇 1

第一章 商务谈判概论 1

1．1 商务谈判的内涵及特征 1

1．2 商务谈判的种类 11

1．3 商务谈判的基本原则 17

1．4 商务谈判的成功模式 22

第二章 谈判活动的组织与管理 35

2．1 谈判人员的组合 35

2．2 谈判环境因素的调研与分析 45

2．3 对谈判对手的调研与分析 55

2．4 制订切实可行的谈判方案 63

2．5 谈判现场的布置与安排 71

2．6 谈判活动的管理 74

第三章 谈判心理活动分析 81

3．1 谈判中的需要心理 81

3．2 谈判中的谋略心理 87

3．3 谈判中的成功心理 92

第四章 谈判的思维逻辑 97

4．1 思维的分类 97

4．2 谈判中的思维艺术 100

4．3 谈判中的逻辑艺术 106

第五章 谈判中的礼仪与禁忌 115

5．1 谈判中须特别注意的礼仪 115

5．2 谈判心理的禁忌 126

5．3 各国日常交往的禁忌 132

第六章 不同的谈判风格 137

6．1 美国人的谈判风格 137

6．2 德国人的谈判风格 140

6．3 法国人的谈判风格 142

6．4 英国人的谈判风格 144

6．5 俄罗斯人的谈判风格 146

6．6 日本人的谈判风格 148

6．7 犹太人的谈判风格 152

6．8 华侨的谈判风格 154

6．9 阿拉伯人的谈判风格 155

6．10 北欧人的谈判风格 158

6．11 拉美人的谈判风格 159

6．12 非洲人的谈判风格 161

6．13 中国人的谈判风格 162

策略篇 167

第七章 谈判各阶段的策略与技巧 167

7．1 商务谈判的四个阶段 167

7．2 开局阶段的策略与技巧 170

7．3 报价阶段的策略和技巧 174

7．4 磋商阶段的策略与技巧 181

7．5 成交阶段的策略与技巧 201

第八章 驾驭谈判进程 205

8．1 主谈人在驾驭谈判进程中的作用 205

8．2 对谈判各阶段的驾驭 208

8．3 合同签字过程的驾驭 216

8．4 驾驭联合型外贸谈判的技巧 220

第九章 突破谈判僵局 227

9．1 商务谈判中僵局的种类 227

9．2 僵局的成因分析 229

9．3 突破僵局的策略与技巧 233

第十章 回避商务风险 239

10．1 商务活动中的非人员风险分析 240

10．2 商务活动中的人员风险分析 244

10．3 对商务风险的预测与控制 248

10．4 回避商务风险的措施 250

第十一章 谈判要诀 257

11．1 商务谈判中“听”的要诀 257

11．2 商务谈判中“问”的要诀 264

11．3 商务谈判中“答”的要诀 270

11．4 商务谈判中“看”的要诀 275

11．5 商务谈判中“叙”的要诀 283

11．6 商务谈判中“辩”的要诀 286

11．7 商务谈判中“说服”的要诀 288

第十二章 谈判策略与技巧纵览 295

12．1 常见谈判策略 296

12．2 常见谈判技巧 314

实战篇 331

第十三章 经济合同及经济纠纷谈判 331

13．1 经济合同的签订与履行 331

13．2 经济合同的变更和解除 344

13．3 经济合同纠纷的谈判 349

第十四章 货物买卖谈判 359

14．1 货物买卖谈判的内容 359

14．2 货物买卖谈判的程序 373

14．3 货物买卖谈判的策略 377

第十五章 知识产权谈判 381

15．1 版权（著作权）业务谈判 381

15．2 商标业务谈判 389

15．3 专利业务谈判 398

15．4 技术秘密业务谈判 407

第十六章 合资合作谈判 411

16．1 中外合资经营企业设立的谈判 411

16．2 中外合作经营企业设立的谈判 423

16．3 中方对外投资设立企业的谈判 428

16．4 国际劳务合作业务的谈判 431

16．5 对外工程承包业务的谈判 436

第十七章 商务代理谈判 445

17．1 商务代理概述 445

17．2 商务代理谈判前的准备 450

17．3 销售代理谈判的内容和策略 458

第十八章 “三来一补”谈判 463

18．1 “三来”的基本概念及利弊 463

18．2 补偿贸易的基本概念及利弊 466

18．3 “三来”谈判的主要内容及策略 469

18．4 补偿贸易谈判的主要内容及策略 477

示范篇 487

范例一、雄关漫道真如铁——中国“复关”谈判 487

范例二、原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 495

范例三、巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判 502

范例四、创造公开、公平竞争的谈判环境，使我方赢得贷款 507

范例五、我玻璃厂引进玻璃流水线召开“竞卖会”迫使谈判对手让步 509

范例六、从中美双方的侵权索赔谈判看法律知识在谈判中的重要性 513

范例七、发挥专家在谈判中的作用，使我方讨回索赔10亿元人民币 517

范例八、中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作 519

范例九、从中国上海齿科材料厂和德国拜耳公司的合资设厂谈判看掌握谈判节奏的重要性 524

范例十、从中日间的索赔谈判看寻求和缩小双方价值界守点的重要性 531

范例十一、艾柯卡的雄辩使克莱斯勒公司起死回生 535

附录一 537

附录二 547