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上篇　应知应会篇 1

1　商务谈判概述 1

1.1　商务谈判的含义与基本特征 1

1.1.1　商务谈判的含义 1

1.1.2　商务谈判的要素 4

1.1.3　商务谈判的基本特征 7

1.2　商务谈判的原则与方法 9

1.2.1　商务谈判的价值评判标准 9

1.2.2　商务谈判基本原则 11

1.2.3　商务谈判的基本方法 15

1.3　商务谈判的类型与内容 19

1.3.1　商务谈判的类型 19

1.3.2　商务谈判的内容 24

1.4　商务谈判的过程 27

1.4.1　谈判准备阶段 27

1.4.2　正式谈判阶段 30

1.4.3　谈判结束阶段 32

2　商务谈判的组织 38

2.1　商务谈判人员的素质与能力 38

2.1.1　谈判人员的基本素质 38

2.1.2　谈判人员的能力 43

2.2　商务谈判班子的组成 47

2.2.1　谈判班子的规模 47

2.2.2　谈判班子的构成 53

2.3　商务谈判人员的管理 54

2.3.1　谈判人员的选配 55

2.3.2　谈判人员的培养 60

2.3.3　谈判人员的管理 62

3　商务谈判行为 71

3.1　商务谈判的人际关系 71

3.1.1　商务谈判中的人际关系特点 71

3.1.2　处理人际关系的一般原则 74

3.1.3　影响谈判双方人际关系的因素 75

3.2　商务谈判心理 78

3.2.1　商务谈判的需要和动机 78

3.2.2　商务谈判的心理分析 81

3.2.3　商务谈判的心理冲突 83

3.2.4　商务谈判的心理沟通 85

3.3　商务谈判思维艺术 89

3.3.1 商务谈判思维的含义 89

3.3.2　商务谈判的思维障碍 90

3.3.3　商务谈判的思维方式 91

3.3.4　商务谈判的思维技巧 94

3.4　商务谈判语言 96

3.4.1　商务谈判语言的类型 96

3.4.2　商务谈判语言运用的基本原则 98

3.4.3 商务谈判语言的主要形式 100

3.4.4　商务谈判中常用的语言 103

4　商务谈判中的礼节与禁忌 109

4.1　谈判会面时的礼节与禁忌 109

4.1.1　接待 109

4.1.2　服饰 111

4.1.3　介绍 113

4.1.4　握手 115

4.1.5　座次安排 117

4.1.6　名片 118

4.2　谈判过程中的礼节与禁忌 120

4.2.1 交谈礼节 121

4.2.2　行为礼节 123

4.2.3　签字仪式中的相关礼仪 127

4.2.4　送别时的礼节 128

4.3　宴请和赴宴的礼节与禁忌 129

4.3.1　宴请的种类 129

4.3.2　宴请组织中的礼节与禁忌 131

4.3.3　赴宴的礼节与禁忌 134

4.4　其他礼节与禁忌 137

4.4.1　赠礼礼节与禁忌 138

4.4.2　电话与信函礼节 139

4.4.3　陪同旅游参观的礼节 142

4.4.4　随遇交谈礼节 143

下篇　策略技巧篇 147

5　商务谈判过程的控制及其策略 147

5.1　开局的控制及其策略 148

5.1.1　开局阶段的控制 148

5.1.2　营造适当的谈判气氛 151

5.1.3　开局的策略 154

5.2　报价的控制及其策略 157

5.2.1　报价的原则 158

5.2.2　报价的时机 159

5.2.3　报价的方式 162

5.2.4　报价的策略 163

5.3　讨价还价的控制及其策略 165

5.3.1　讨价的控制 165

5.3.2　还价的控制及策略 168

5.4　让步的控制及其策略 173

5.4.1 让步的原则 173

5.4.2　让步的基本方式 175

5.4.3　让步的策略 177

5.5　僵局处理的控制及策略 181

5.5.1　谈判僵局的成因与避免 181

5.5.2　谈判僵局的利用 183

5.5.3　打破僵局的策略 185

5.6　成交的控制及策略 187

5.6.1 归纳已达成的共识 187

5.6.2　成交意图的表达 188

5.6.3　成交信号的捕捉 190

5.6.4　成交促成的策略 192

6　商务谈判的语言技巧 200

6.1　陈述的技巧 200

6.1.1　陈述的类型 200

6.1.2　陈述的语言表现形式 202

6.1.3　陈述中应注意的问题 203

6.2　发问的技巧 206

6.2.1　发问的技巧 206

6.2.2　反问的技巧 209

6.2.3　发问应注意的问题 210

6.2.4　发问中的心理调节 212

6.3　说服的技巧 213

6.3.1　说服的特点 214

6.3.2　说服的技巧 214

6.3.3　说服中应注意的问题 218

6.4　答复技巧 221

6.4.1　答复的技巧 221

6.4.2　答复应注意的问题 225

7　商务谈判的文字处理技巧 232

7.1　商务谈判方案的拟定技巧 232

7.1.1　拟订商务谈判方案的作用和特点 232

7.1.2　谈判方案的主要内容 234

7.1.3　拟订商务谈判方案的步骤 236

7.1.4　拟订商务谈判方案的文字处理技巧 238

7.2　谈判记录、备忘录的文字处理技巧 239

7.2.1　商务谈判记录、备忘录的文字处理概述 239

7.2.2　商务谈判记录的文字处理技巧 241

7.2.3　备忘录的文字处理技巧 243

7.3　商务合同签订的文字处理技巧 245

7.3.1　商务合同概述 245

7.3.2　商务合同的内容 248

7.3.3　商务合同的格式 252

7.3.4　商务合同的文字处理技巧 261

8　主要国家的商务谈判风格与谈判对策 268

8.1　美国人的谈判风格与谈判对策 268

8.1.1　美国人的谈判风格 268

8.1.2　与美国人谈判的对策 275

8.2 日本人的谈判风格与谈判对策 277

8.2.1 日本人的谈判风格 277

8.2.2　与日本人谈判的对策 284

8.3　欧洲人的谈判风格与谈判对策 287

8.3.1　德国人的谈判风格与谈判对策 287

8.3.2　法国人的谈判风格与谈判对策 290

8.3.3　英国人的谈判风格与谈判对策 292

8.3.4　意大利人的谈判风格与谈判对策 294

8.3.5　北欧人的谈判风格与谈判对策 295

8.4　其他地区人的谈判风格与谈判对策 298

8.4.1　东南亚地区的谈判风格与谈判对策 298

8.4.2　阿拉伯地区的谈判风格与谈判对策 299

8.4.3　拉丁美洲地区的谈判风格与谈判对策 301

参考文献 312