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大客户经理营销案例 3

第一篇 金融行业 3

A银行山西省分行组网项目营销案例分析 3

B银行山西省分行组网案例分析 5

C银行网络改造案例分析 6

晋城市D银行网络改造营销案例 8

E银行运城分行营销案例 8

F银行吕梁分行电路改造项目 9

G银行临汾分行全业务合作营销案例分析 10

H银行太原分行营销案例分析 12

I公司山西分公司营销案例分析 13

山西省J局宽带业务营销案例分析 14

L保险公司山西分公司语音业务反击成功案例 15

M保险公司太原分公司企业悦铃营销分析 16

第二篇 党政行业 17

“金A工程”营销案例分析 17

“B工程”营销案例分析 19

山西省C系统信息化专网案例分析 20

山西省D工程营销案例 21

山西省E厅组网项目营销案例 23

山西省F局监测网项目营销案例 24

山西省G客户“12＊＊＊”服务热线案例分析 25

山西省K厅电路租用项目营销案例分析 25

山西省L公司全省网络改造项目营销案例分析 26

大同市M局网络改造案例分析 27

晋中N工程营销案例分析 28

运城市Q单位通信合作营销案例 29

忻州U公司专网改造案例 30

山西省W厅互联网营销案例 31

忻州市X局营销案例分析 33

第三篇 公检法 35

“金A工程”案例分析 35

晋城C单位营销案例分析 36

忻州D单位案例 37

晋城市B单位组网营销案例 38

第四篇 煤炭行业 39

山西省A工程案例分析 39

长治B单位专网合作项目 40

山西省C公司VPN组网案例分析 41

吕梁D公司营销案例 42

太原市E公司固话市场保卫战 43

第五篇 教育行业 44

单位反击案例 44

临汾分公司与B学校信息化网络建设的合作之路 46

第六篇 其他行业 48

临汾分公司与A公司的全面合作 48

太原市B公司拆小交改商业专网营销案例分析 49

太原市C饭店营销案例 51

太原通信公司与D局办公楼合作纪实 52

临汾分公司与E公司的全面合作之路 53

朔州市F娱乐城电信业务营销成功案例 55

山西省福利彩票发行中心营销案例 55

山西省H局地到县电路组网项目 57

太原市社区低保工作平台信息网络建设案例 58

中国K公司山西分公司视频会议电路组网项目 59

运城L公司宽带接入工程案例 61

长治市M局回归记 63

汾阳N宾馆保卫战 63

晋中市O客户电路营销过程简略 64

太原市P公司案例 65

朔州Q客户宽带局域网案例分析 65

运城市R局三级组网案例 66

大同市S酒店策反案例 68

第七篇 五个推进 69

大同A公司多业务合作案例分析 69

B公司山西分公司的多业务合作纪实 71

阳泉C银行多业务发展纪实 72

晋城市D局民爆系统项目 73

大客户经理营销技巧 77

第八篇 素质篇 77

自信和真诚 77

随机应变 78

善于调动各种资源 79

敬业 80

敏感的感觉 81

勇敢面对 81

做客户的顾问 82

勇于付出 83

想客户所想 84

有诺必践 85

带着创意拜访客户 86

善于倾听 86

诚信 87

第九篇 关系篇 88

与客户建立恒久的关系 88

要照顾到高中低各个层次的关系 89

做好关键人物的关系 89

在客户中培养内线 90

投其所好加深关系 91

第十篇 细节篇 92

网络拓扑图的问题 92

POS机刷卡交易的秘密 93

小数点的位置 93

细心发现带来的变革 94

第十一篇 服务篇 95

良好的服务体现专业精神 95

不满意带来营销机会 96

点滴服务奠定良好基础 96

帮助客户就是帮助自己 97

好的服务只比客户期待的多加一点点 97

做客户的顾问 98

坚持 98

等待 99

用真心感动客户 100

服务于紧急处 100

第十二篇 营销篇 101

巧打同行攀比牌 101

善于整合资源 101

靠信息抢占先机 102

事实胜于雄辩 102

从客户角度出发调动客户的积极性 103

抓住关键客户赢得全局主动 103

帮助客户成功 104

引导客户的需求 104

合适的价格策略赢得客户 105

星星之火可以燎原 105

知己知彼，进退由己 106

功在不舍 106

站得高才能望得远 107

步步跟进 107

发现营销中的盲点 108

用事实说话 108

独辟蹊径，巧发展 109

以快制胜 109

成功始于了解 110

对症下药 111

先入为主 111

主动出击先发制人 112

分辨出具有影响的第三方 112

俘获决策者的心 113

烧香不能拜错佛 113

百闻不如一见——现场演示打动客户 114

把握关键步骤 114

准确把握客户心理 115

文化的桥梁作用 115

行百里者，半于九十 116

让客户先报价 116

帮助客户成功 117

知难而上成功营销 117

学会让客户自己说出需求 118

个性化沟通 118

感情营销 119

多问一句话 119

谈判创造价值 120