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第一章　谈判的基础理论 1

一、谈判的定义与特点 4

二、谈判学的产生与发展 4

三、谈判的构成要素及特征 10

四、谈判学的特征与内容 15

五、谈判学的研究与学习方法 17

第二章　谈判的基本原则和类型 20

一、谈判的基本原则 20

二、谈判的类型 31

第三章　谈判的基本程序 51

一、准备阶段 51

二、开局阶段 52

三、交流阶段 54

四、磋商阶段 55

五、妥协阶段 57

六、签约阶段 58

第四章　谈判的基本策略和技巧 61

一、谈判策略的基本含义 61

二、策略的运用在谈判过程中的重要性 63

三、谈判中常用的策略与技巧 65

第五章　谈判语言的基础理论知识 83

一、谈判离不开语言 83

二、谈判语言分类 89

三、影响谈判语言运用的主要因素 92

四、谈判语言的表达要求 93

五、谈判时语言表达的恰当性条件 94

六、语用失误的分析 100

第六章　谈判语言运用的技巧和策略 106

一、谈判用语的基本要求 106

二、谈判的语言技巧 110

三、谈判的语言策略 121

四、谈判的口语表达技巧 128

五、谈判中的几种常用语 156

第七章　行为语言在谈判中的运用 160

一、怎样认识与理解行为语言 160

二、行为语言的观察与运用 174

三、行为语言的训练 191

第八章　跨文化谈判中的口语表达 194

一、习俗对谈判的影响 194

二、跨文化语言沟通的表现形式 202

三、跨文化交际中的常用语 206

第九章　谈判人员的基本特征和素质 212

一、谈判人员的基本素质 212

二、谈判者综合能力与素质的培养 223

三、谈判者的观念 235

四、谈判环境对谈判者心理的影响 238

五、谈判情绪 241

第十章　谈判的基本准备 260

一、搜集信息资料 260

二、确立谈判目标 266

三、制定谈判计划 268

四、制定谈判策略 269

五、选择谈判时间 271

六、选择谈判地点 272

七、配备谈判人员 275

第十一章　世界各国谈判风格概览 279

一、犹太人的谈判风格 279

二、美国人的谈判风格 283

三、德国人的谈判风格 287

四、法国人的谈判风格 290

五、英国人的谈判风格 292

六、阿拉伯人的谈判风格 294

七、日本人的谈判风格 296

八、华侨的谈判风格 299

九、韩国人的谈判风格 303

十、印度人的谈判风格 304

十一、意大利、葡萄牙、西班牙人的谈判风格 305

第十二章　谈判的实践与应用 307

一、谈判成功的几种主要方法 307

二、两性谈判 314

三、家庭谈判 323

四、生活谈判 331

参考文献 347