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第一章　读心——明白顾客需求的技巧 1

一、了解顾客需求的技巧 1

1．通过提问了解顾客需求 1

2．通过倾听了解顾客需求 5

二、应对不同类型的顾客用不同的销售技巧 8

1．敏感型顾客的推销方式 8

2．挑剔型顾客的推销方式 13

3．盛气凌人型顾客的推销方式 18

4．沉默型顾客的推销方式 22

5．犹豫型顾客的推销方式 26

6．精明型客户的推销方式 31

7．多疑型顾客的推销方式 35

8．狂妄自大型顾客的推销方式 39

情景再现　阿芳的遭遇 42

第二章　破冰——让顾客产生购买欲望的技巧一、接待顾客，预热氛围的技巧 47

1．营造热销氛围，感染顾客情绪 47

2．了解顾客的兴趣和爱好 48

3．亲近顾客，给顾客良好的第一印象 49

4．调动顾客的从众心理 51

5．调动顾客的参与心理 52

6．激发顾客的好奇心 53

二、活用FAB，激发顾客购买欲 54

1．什么是FAB 54

2．如何寻找FAB 60

3．一件商品的FAB应找几个 62

4．如何准确运用FAB 64

三、燃情六法，让顾客购买冲动强烈 67

1．用微笑感染顾客 69

2．“如同”与“少买” 72

3．利用人性的弱点 74

4．用卖点吸引顾客 77

5．用体验征服顾客 80

6．用售后服务赢得顾客 84

情景再现　划不破的袜子 87

第三章　化解——顾客异议处理技巧 91

处理顾客异议的技巧 91

1．异议何来 91

2．理解异议，区分真假 96

3．处理异议的正确态度 98

4．预防顾客异议 102

5．处理异议的原则 105

6．常见异议处理方法 108

7．化投诉为拥护 113

8．“先修人，后修车” 116

情景再现　缺货的遗憾 119

第四章　成交——让顾客买得开心的技巧一、把握顾客成交心理的技巧 123

1．顾客交易行为的心理种类 123

2．把握顾客成交心理变化的“四字诀” 127

二、建议购买的时机与技巧 132

1．直接请求成交法 132

2．提示成交法 134

3．假定成交法 135

4．从众成交法 136

5．小点成交法 136

6．让利成交法 139

7．选择成交法 139

8．激将成交法 140

9．机会成交法 141

三、促使顾客决定购买的技巧 141

1．让顾客二选一 141

2．让顾客“试买”一次 142

3．帮助顾客挑选 143

4．用赞美鼓励成交 145

5．替顾客分析利弊 146

6．用紧俏催促顾客 147

四、释放顾客消费潜能的技巧 148

1．附加推销的技巧 149

2．捆绑销售的技巧 151

3．特色服务促销的技巧 155

情景再现　漂亮的羊绒衫 157

优惠的西装 159